Marketing for Sales: Cum cresti vanzarile in perioada de criza?

In 2009 majoritatea companiilor care au investit in marketing si publicitate au avut obiective direct legate de cresterea vanzarilor. Marketerii, oamenii de vanzari si managementul au devenit mai pragmatici si focusati pe rezultate.

La PlayTheBalls am derulat numeroase proiecte si campanii online centrate pe obiective concrete de vanzari. Internetul ofera avantajul targetarii, relevantei, optimizarii si a masurarii exacte, in timp real.

Am adunat experienta si studiile de caz intr-un workshop dedicat companiilor interesate de tactici de marketing care pot creste vanzarile. Cifrele recente de la SNA arata ca 3.7 milioane de romani sunt onlinedoar in mediul urban. Multe dintre deciziile de cumparare se iau exclusiv online, iar cifrele obtinute din vanzari directe pe Internet cresc foarte repede. Companiile vor trebui sa tina pasul cu aceste modificari in comportamentul consumatorilor sau sa cedeze o cota de piata in favoarea concurentilor care au o strategie online coerenta.

Lansam Marketing for Sales, un workshop centrat pe marketing online si procese operationale. Editia actuala, din 22 septembrie este adresata doar companiilor din domeniul serviciilor pentru a creste relevanta informatiilor si solutiilor prezentate.

Audienta cursului:

* Directori de Vanzari, Regional Sales Manageri, Area Sales Manageri

* Directori de marketing, Brand manageri, Directori de comunicare

* Directori operationali, responsabili de optimizarea proceselor

* Top management şi antreprenori

Beneficii pentru tine:

· Primesti soluţii concrete pentru cresterea vanzarilor

· Obtii informatii actuale la probleme actuale

· Afli cum poti integra marketingul online in strategia ta

· Parcurgi studii de caz actualizate

· Obtii bonus 2 ghiduri despre marketing si vanzari

· Interactionezi cu vorbitorii si participantii

· Primesti instrumente de lucru performante

· Iti oferim suportul de prezentare al workshopului

Vorbitori sunt: Ciprian Gavriliu - managing director PlayTheBalls, Razvan Tudor – Ollin Proiect si Mihnea Pretorian – Marketing Manager Allianz Direct.

Ocupă-ţi un loc acum la eveniment!

Te aşteptăm.

Everyone is a salesperson... do you hear me? Everyone!

Ciudat sau nu, la prima vedere aceasta prejudecata contemporana, pusa acum pe seama crizei la noi, pe seama competiei la altii, se adevereste in forme explicite la toate nivelurile in businessurile prestatoare de servicii in Romania.

Sa ma explic de ce:

1. O prietena se duce la spa (unul pozitionat ca fiind in zona de high-luxury) si timp de cinci ore se afla singura, acolo, impreuna cu personalul angajat. Ducandu-se pentru prima data acolo fusese initiata de prietenele ei ca exista o serie de tratamente si instalatii care nu numai ca muta celulita din creier pe picioare si pe urma in atmosfera, dar te fac sa te simti si atat de bine cum numai femeile pot sa-si explice una alteia.

Ce se intampla in fapt la fata locului: atmosfera de vacanta pe un fond de vagotonie cronica. Intrebare politicoasa ciripita din coltul gurii: "buna ziua, am auzit ca aveti si un tratament pentru ... bla bla" raspunsul angajatei putin sictirit (de fiecare data alta) "mda. normal ca avem. o sa vi-l aratam!", aceeasi intrebare reluata in alta parte a spa ului "si am auzit ca aveti nu stiu ce dus extraordinar de la niste prietene" raspunsul la indigo "mda. sigur ca avem. o sa vi-l aratam!" bineinteles ca acele tratamente si dispozitive au ramas un secret foarte bine pazit, probabil pentru initiate. Novicele trebuie sa treaca de faza curiozitatii. Ele trebuie sa ceara, pe un ton poruncitor si eventual sa ameninte ca o cunosc pe patroana si atunci poate, intr-un mod miraculos, toata organizatia ar fi putut lua viata. Amenintarile nu vin, prin urmare plictiseala continua. In plus alte discutii si noi dureri ... de cap: "Vai dar ce unghii neingrijite aveti. nu e bine deloc, va spun puteti sa ramaneti fara ele... murmura cu un ton atoatestiiutor si deloc imbietor manichiurista. si vai ce par gras aveti. dar cum puteti sa stati asa cu el!?". Si um ar spune prietena mea: Hello, daca m-ai fi invita numai sa cumpar un tratament cosmetic nici nu as fi clipit. dar cand intai ma faci sa ma simtyi prost si pe urma nu se intampla nimic, pur si simplu nu stiu daca vreau sa mai staui acolo sau sa plec." Povestea ar putea ocupa blogul in intregime.Asa ca iata morala primei povesti: "Vanzarile nu s-au terminat odata ce clientul a intrat pe usa! Ele atunci incep!"

2. Cade netul. sun la suport si anunt. cand puteti da drumul din nou. cu o voce fonfaita mi se raspunde: "o echipa a fost anuntata si se va deplasa la locul sesizarii". Ok. inchid. si astept. si asteptarea a fost de o zi. Si sun din nou. O alta voce fonfaita imi raspunde: "o echipa a fost anuntata si va veni la locul sesizarii" In mintea mea deja incep sa urasc robotii cu infatisare umana. Ma gandesc sa-l sun pe terminator II si sa-l trimit la call centerul respectiv sa le arate o fata umana a disperarii, pentru ca eu nu am reusit sa fiu foarte convingator. In plus, procedura de optimizare interna avea o bucla continua (as spune eu fara intentia macar de a rezolva problema) care reiesea din conversatie:

eu - si cand ati anuntat echipa?

ea - imediat ce s-a preluat sesizarea!

eu - si cand vor veni aici?

ea - imediat ce vor rezolva sesizarile anterioare!

eu - puteti verifica cat mai dureraza?

ea - nu. nu putem.

eu - dar ce fac a trecut o zi si netul tot nu merge?

ea - contractual noi suntem obligati sa intervenim in 48 de ore!

eu - bun si eu ce fac in timpul asta?

ea - tacere....

eu - insist. deci ce fac?

ea - imi pare rau nu pot prelua decat o sesizare daca doriti.

eu - si cu cine pot rezolva problema totusi?

beep beep. convorbirea telefonica a fost intrerupta....

acelasi dialog reluat de trei ori cu presonalul de la suport. Intr-un final exasperat sun la vanzari :)! si cand colo ce sa vezi. alt discurs, alta abordare. mi se spune ca sa inchid si va reveni persoana respectiva. Si supriza persoana respectiva revine. Imi spune ca din pacate asta e situatia, iar daca vreau mentenanta in timp real am nevoie de alt servciu mult mai scump, sau de net mobil/ In fine ce sa spun e si asta o solutie! si culmea doua zi chiar ajuge echiopa de interventie cu care deja e o alta poveste de vanzari!

Morala povestii numarul doi: Cand ai o problema nu te duce la service sau la serviciul de mentenanta daca vrei sa o rezolvi! Du-te la departamentul de vanzari!

Si ca sa concluzionez in stilul cunoscut: de ce nu se fac cursuri de vanzari si de soft skils si pentru colegii din departamentele suport??? Pentru ca din ce aud si vad in jurul meu, in momentul asta nu vinzi usor decat clientilor existenti. Pai cu asa vanzatori, e de mirare ca nimeni nu mai vinde ca anul trecut?

panaceul universal pentru scaderea vanzarilor - de prin business-uri adunate

Multe businessuri din Romania crizelor noastre au descoperit panaceul universal pentru scaderile din vanzari. intr-o ordine nu neaparat exacta cam astia ar fi pasii cu variatiuni de la caz la caz:

1. normal, tai bugetul de marketing! si te miri de ce lumea se intreaba da... tu cine esti?

2. toti angajatii vand. nu conteaza ca nu se pricep, nu conteaza ce se intampla dupa ce vand, important e sa vanda. (vedem noi dupa aia ce facem si cu clientii)

3. dai afara sales managerul pe motiv de incompetenta (deh a venit si el saracul cu pretentii de a face lucrurile organizat si aliniat, pai unde se crede el, intai sa vanda si pe urma sa dea sfaturi....)

4. le arati tuturor ca se poate si fara el (si poate iese, cateodata chiar iese, te miri si tu de asta, dar stii ca nu o sa tina o vesnicie, si in plus ai obosit)

5. nu se poate fara sales manager (toata firma e de acord cu parerea sotiei - nu se mai poate fara sales manager)

6. hotarasti sa angajezi unul de la firma concurenta daca se poate (gandind ca faci o miscare strategica in felul asta tu cresti si ei dispar)

7. si pentru ca nu ar fi venit pe o pozitie mai slab remunerata, te cauti in buzunare si ii dai mai mult decat celui care ocupa pozitia inainte.

8. si totusi paraca era mai bine cu cel de dinainte

9. treaba nu prea merge

10. vanzarile scad in continuare si piata nu isi revine

11. probabil te intrebi unde ai gresit!

si o iei de la capat

insa de data asta ii dati pe toti afara

sau te hotarasti sa pui ordine in business. Cum anume?

poti afla maine!

optimizarea proceselor

"No system can be improved in all respects" si atunci pana unde poate merge optimizarea? da probabil ca daca vorbim de un joc finit cu informatie perfecta, atunci o solutie unica poate fi admisa, dar in realitate, nu avem niciuna dintre premise. si atunci, de unde dorinta asta de (auto) perfectiune la nivel individual si prin extensie la nivel sistemic si mai ales cum poate fi ea atinsa? Sta totul in criteriile de optimizare propuse? sau e ceva mai mult decat atat?

Cum sa iesi din criza? primul pas!

Iesirea, a doua carte a  lui Moise, capitolul 18

"17. Iar socrul lui Moise a zis catre acesta: “Ceea ce faci, nu faci bine.
18. Caci te vei prapadi si tu, si poporul acesta, care este cu tine. E grea pentru tine sarcina aceasta si nu o vei putea implini singur.

19. Acum dar asculta-ma pe mine: Am sa-ti dau un sfat si Dumnezeu sa fie cu tine! Fii tu pentru popor mijlocitor inaintea lui Dumnezeu si infatiseaza la Dumnezeu nevoile lui.
20. Invata-i poruncile si legile Lui; arata-le calea Lui, pe care trebuie sa mearga, si faptele ce trebuie sa faca.
21. Iar mai departe alege-ti din tot poporul oameni drepti si cu frica lui Dumnezeu; oameni drepti, care urasc lacomia, si-i pune capetenii peste mii, capetenii peste sute, capetenii peste cincizeci, capetenii peste zeci.
22. Acestia sa judece poporul in toata vremea: pricinile grele sa le aduca la tine, iar pe cele mici sa le judece ei toate. Usureaza-ti povara si ei sa o poarte impreuna cu tine!
23. De vei face lucrul acesta si te va intari si Dumnezeu cu porunci, vei putea sa faci fata, si tot poporul acesta va ajunge cu pace la locul sau”

Mai aveti o intrebare la care nu s-a raspuns, citind aceste versete, in ceea ce priveste cum ar trebui sa va pregatiti de traversarea unei incercari?