Managerul, consultantul si noi restul lumii in viziunea unui guru

"Cartile despre perfectionarea managerilor, de pilda, au in vedere cu adevarat un om al tuturor vremurilor atunci cand vorbesc despre managerul zilei de maine. Ni se spune ca un manager de rang inalt ar trebui sa aiba calitati exceptionale de analist si decident. El ar trebui sa lucreze bine cu oamenii si sa inteleaga organizatia si relatiile de autoritate, sa fie bun la matematica si sa aiba idei artistice si imaginatie creatoare. Se pare ca se doreste un geniu universal, iar geniile universale au fost intotdeauna ceva rar. Trecutul rasei umane indica cu tarie faptul ca singurele persoane care exista din abundenta sunt incompetentii universali. Prin urmare, va trebui sa ne inzestram organizatiile cu oameni care exceleaza in cel mai bun caz la unul din aceste capitole. Si apoi este foarte probabil ca acestora sa lelipseasca orice in afara celor mai modeste abilitati cu care sunt inzestrati ceilalti." zice Drucker in cartea sa despre decizie si eficacitate.

Tot in cartea sa are o mentiune extrem de interesanta despre ce este consultantul: "In primul rand un consultant nu are alta autoritate decat cea care i-o confera propriile cunostinte so trebuie sa fie el insusi eficace altfel nu are nicio valoare. In al doilea rand consultantul eficace depinde de oamenii din organizatia beneficiara in efortul sau de a-si duce la indeplinire sarcinile asumate. Eficacitatea lor este, asadar intr-o ultima analiza, cea care stabileste daca un consultant are o contributie pozitiva si obtine rezultate, daca acesta este doar un centru de costuri sau, in cel mai bun caz, un bufon de curte."

iar despre noi, restul lumii, ne ramane cum sa spun, o singura alternativa, hm, nu pot sintetiza decat cu ceea ce spunea in ultimul samurai in jurnalul sau personajul principal despre localnicii din satul unde fusese tinut captiv de samurai:

"Everyone is polite. Everyone smiles and bows.But beneath their courtesy,I detect a deep reservoir of feeling. They are an intriguing people. From the moment they wake...they devote themselves to the perfection of whatever they pursue. I have never seen such discipline.I am surprised to learn that the word "Samurai" means "to serve"...

Everything for sale, but nothing in sales reports!

Politica de discounturi afisata in ferestrele magazinelor de mall te-ar face sa crezi ca intelegi doua aspecte:

1. trebuie ca sunt disperati din moment ce reducerile ajung pana la 70%.

2. iti dai seama care este marja lor de profit atunci cand nu fac reduceri.

Nu am cunostinta cat de mult din traficul atras in magazin, de afisele cu reduceri, efectiv si cumpara. O simpla observatie empirica bazata pe faptul ca fiecare magazin iti da o punga atunci cand cumperi ceva si numarul de infim de persoane cu pungi in maini de pe holurile mall-ului din Baneasa conduce clar la o concluzie: lumea nu prea cumpara! Iar daca o face, vizeaza perfect definitia chilipirului: lucruri de care nu ai nevoie la un pret pe care nu-l poti refuza.

Si totusi sunt reducerile atat de mari? NU. Pur si simplu la pretul cel mai mic nu gasesti ceva ce ai cumpara efectiv ci ceea ce nu a mai cumparat nimeni din sezonul trecut. Este aceasta strategie una de succes? Ma indoiesc? Si totusi daca vreunul din proprietari de magazine din mall ar fi facut o vizita in Viena anilor trecuti la oricare dintre magazinele mari de haine (gen C&A sau H&M ar fi constatat ca apetitul pentru cumparaturi al romanilor nu este stimulat de reduceri. Dimpotriva. De o marfa draguta, la un pret corect? Cat de mult au castigat magazinele respective de pe urma romanilor (in termeni reali nu stiu) in termeni absoluti statisticile date de bacile comerciale referitoare doar la cheltuielile cu cardul facute inafara granitelor indica niste rulaje uluitoare (pe cateva directii: cazare, transport si shopping).

Si totusi ce lipseste magazinelor din Romania pentru a genera aceleasi rulaje? Pretul corect? Sau vanzatori mai buni la raft? sau pur si simplu arta de a face clientul sa se simta multumit ca a facut o cumparatura? Sau acel ceva, sai spunem fortat "acumen", care transforma orice vanzator in cumparator pe loc in ideea unei decizii lucrative?

In asteptarea rezolvarii acestei dileme legate de modul de calcul al pretului corect sau al modului despre cum sa tratezi un cumpartor in fata raftului, in realitate, cred ca este vorba de multa inconstienta si de o atitudine de genul: ei se fac ca fac reduceri iar noi ne facem ca o sa cumparam!

Sa vedem si pana cand!

Selling more stuff, to more people, for more money....

In continuarea episodului inceput ieri, acum o alta perspectiva asupra vanzarilor si marketingului:

Selling more stuff, to more people, for more money este esenta marketingului de factura Coca cola cum ar spune unul dintre fostii ei executivi Sergio Zyman. Principiul a fost preluat de multi altii, asa incat mare parte dintre executivii desemnatii de investitorii de portofoliu se uita la bugetul de marketing ca la o investitie cu efect imediat in vanzari.

Ceea ce multi dintre executivi scapa din vedere, si tot Zyman subliniaza intr-una din cartile sale, Sfarsitul Advertisingului, tradus si la noi la Editura Publica, este faptul ca:

80% din vanzarile tale provin de la 20-30% dintre clientii tai

100% din profituri provin tot de la cei 20-30% mentionati anetrior

80% din costurile tale de marketing provin de la incercarea de a vinde celor 20% dintre consumatorii mai putin interesati

si foarte foarte foarte interesant:

65% din vanzarile inregistrate de orice companie provin din randul clientilor deja existenti si satisfacuti

in plus

este de 6 ori mai costisitor sa atragi un client nou decat sa pastrezi un client deja existent.

Si acum intrebari cu raspunsuri asteptate dar la care merita meditat:

1. Pe fondul scaderii vanzarilor (care in treacat fie spus au crescut artificial, intr-un moment in care respectul pentru client era nul si nu conta, pentru ca dorinta de a cheltui era mai mare decat acea de a sanctiona) cand nu stii mai nimic despre clientii tai existenti si tai bugetele de marketing, te astepti ca vanzarile sa creasca?

2. Conditia necesara si suficienta de a avea un client este una singura: in prealabil sa fi avut alt client. Daca primul nu a fot multumit crezi ca va fi mai usor sa-l multumesti pe cel de-al doilea?

3. A vinde nu este echivalent cu a livra in fapt oricat de mult ti-ar placea sa crezi asta. Esti constient cat de mult se pierde din promisiunea propriului brand atunci cand nu livrezi la calitatea asteptata in piata? Si cat te poate costa acest lucru? Spun altii si cifrele nu sunt chiar exacte ca un client multumit povesteste despre experienta lui altor 6-7 pe cand unul nemultumit va povesti altor 13-15.

In cat timp poti sa-ti alungi toti prospectii? mai curand de cat crezi!

continuam si maine :)

panaceul universal pentru scaderea vanzarilor - de prin business-uri adunate

Multe businessuri din Romania crizelor noastre au descoperit panaceul universal pentru scaderile din vanzari. intr-o ordine nu neaparat exacta cam astia ar fi pasii cu variatiuni de la caz la caz:

1. normal, tai bugetul de marketing! si te miri de ce lumea se intreaba da... tu cine esti?

2. toti angajatii vand. nu conteaza ca nu se pricep, nu conteaza ce se intampla dupa ce vand, important e sa vanda. (vedem noi dupa aia ce facem si cu clientii)

3. dai afara sales managerul pe motiv de incompetenta (deh a venit si el saracul cu pretentii de a face lucrurile organizat si aliniat, pai unde se crede el, intai sa vanda si pe urma sa dea sfaturi....)

4. le arati tuturor ca se poate si fara el (si poate iese, cateodata chiar iese, te miri si tu de asta, dar stii ca nu o sa tina o vesnicie, si in plus ai obosit)

5. nu se poate fara sales manager (toata firma e de acord cu parerea sotiei - nu se mai poate fara sales manager)

6. hotarasti sa angajezi unul de la firma concurenta daca se poate (gandind ca faci o miscare strategica in felul asta tu cresti si ei dispar)

7. si pentru ca nu ar fi venit pe o pozitie mai slab remunerata, te cauti in buzunare si ii dai mai mult decat celui care ocupa pozitia inainte.

8. si totusi paraca era mai bine cu cel de dinainte

9. treaba nu prea merge

10. vanzarile scad in continuare si piata nu isi revine

11. probabil te intrebi unde ai gresit!

si o iei de la capat

insa de data asta ii dati pe toti afara

sau te hotarasti sa pui ordine in business. Cum anume?

poti afla maine!

optimizarea proceselor

"No system can be improved in all respects" si atunci pana unde poate merge optimizarea? da probabil ca daca vorbim de un joc finit cu informatie perfecta, atunci o solutie unica poate fi admisa, dar in realitate, nu avem niciuna dintre premise. si atunci, de unde dorinta asta de (auto) perfectiune la nivel individual si prin extensie la nivel sistemic si mai ales cum poate fi ea atinsa? Sta totul in criteriile de optimizare propuse? sau e ceva mai mult decat atat?

Buyologia - salveaza compania! dar nu si portofelul!

Daca ati mers la supermarket, sau la magazine de tip cash and carry, invariabil ati plecat cu mai multe articole decat ati planificat initial pe lista de cumparaturi. De ce? Nu mai e un secret, pentru ca deja o intreaga stiinta e pe cale sa se nasca din studiile de neuromarketing aplicate in marketing. Aceasta disciplina, nou intitulata Buyology, analizeaza ce determina, la nivel neuronal, cumparatorul aflat in fata produsului pe raft sa ia decizia de achizitionare. Paradoxal, daca nu stiati in mod constient cum reactionati in supermarket aveti ocazia in documentarul de mai jos sa va vedeti cu ochii altuia: :)

si partea a doua

Si cum spuneam, experienta devine extrem de interesanta, mai ales ca aparent, nimeni nu ne forteaza sa cumparam ce cumparam! Oare singura solutie de a face economii in bugetul familiei ramane pentru anii de criza solutia evitarii supermarketurilor? Sau exista si alte solutii?

cine are grija de inovatia ajunsa la cotele ei maxime?

sunt extrem de preocupat in acest zile de un subiect care va deveni fierbinte in curand si in mediu romanesc: inovatia, rolul ei contextul crizei actuale si mai ales cum poti sa inovezi pornind si orpindu-te doar de la modelul de business.

Am sa atasez si modul in care firma pentru care lucrez in prezent (Horváth & Partners) vede modelul de business.

Ceea ce mi se pare cu adevarat interesant este faptul ca intr-adevar pe o schema atat de simpla incat ai fi tentat sa spui: pai da stiam asta deja! poti analiza aproape orice companie.

Paradoxal mi se pare insa deopotriva modul in care firme inovative prin modul in care implementeaza noile tehnologii vezi google si situatia descrisa in articolul de aici ajung intr-o extrema la care nici nu te gandesti cand singurul lucru pe care ti-l propui este sa fi cel mai bun.

Va las pe Dvs sa trageti concluziile pe marginea intrebarii nepuse de data aceasta.

Bonusul de retentie - anacronismul pietei romanesti

In timp ce pe pietele americane citim despre stiri cu angajatii care primesc bonusuri de compensare pentru incetarea activitatii firmei, la noi, lucrurile sunt intotdeauna putin diferite. Sau doar putin intarziate?

Un articol, la care mi am adus contributia si eu, despre provocarile ridicate de retinerea fortei calificate in firma puteti citi in revista piata.

MECE - angels of consultancy. the secular rank

MECE means for those who don't know: Mutually exclusive (for each other) and Collectively exhaustive (in terms of the hole). The concept is described by Barbara Minto in the Pyramid Principle and is it known to belong to one consulting company who developed the concept for explaining everithing one would need to know in terms of a functional structure and organiyational chart.

I would just ask it is not this the laic version of the apophatic and cataphatic theology version of knowing? I mean understanding God in a logical structure the the human mind would dare.