Eroare tehnica sau marketing de gherila genial?

Acum doua zile la stirile TV de la ora 19 si cele de noapte aproape tote posturile au vuit despre eroarea tehnica de pe un site de e-commerce (nementionat in stirea propriu-zisa, dar usor de identificat de catre cei care au cumparat cel putin odata ceva de la acest furnizor de la depozitul din Bucuresti, din imaginile aratate) care ar fi “vandut” plasme la preturi de nimic si Laptopuri la preturi de 84 de ron.

Toate bune si frumoase pana aici.

In stirea propriu-zisa mai aflam si ca valoarea estimata a “pagubei” a fost de cca 30.000 de euro si ca (ATENTIE) desi a fost o eroare, marfurile vor fi livrate la pretul afisat pe ecran. In plus vedem chiar un batranel fericit cum a primit acasa laptopul de 84 de RON (initiativa un laptop de 100 de dolari pentru foecare ar fi geloasa).

Acum primele intrebari care se ridica din punct de vedere jurnalistic sunt urmatoarele:

1. De ce acest subiect a fost o stire? Legislatia care guverneza comertul electronic din Romania este destul de aspra iar modul in care magazinul a procedat este unul perfect normal. La cursurile de jurnalism am fost invatati ca o stire nu este atunci cand un caine musca un om ci invers. Intelegem de aici ca ceea ce toti vedem de jur imprejur ca fiind normal pentru cei din presa apare ca o situatie atipica care trebuie documentata si consemnata?
2. Si-a pus cineva problema ca acest mod de making news about your self este ultima gaselnita de a obtine o promovabilitatea care la pret de rate card depaseste exponential valoarea pagubei? Cu siguranta nu. Cu 30 de mii de euro nu ar fir primit acest tip de expunere pozitiva cu acest impact.

Si uite asa s-a intamplat ca o idee care poate a fost malefic de geniala (ca sa citez pe cineva) a dat un rezultat de imagine extraordinar. Sau poate doar o eroare a generat acelasi rezultat. Cert este un singur lucru: traficul pe acel site va creste simtitor in perioada urmatoare dintr-un singur motiv: daca mai prind si eu un astfel de chilipir! Iar cunoscatorii “isi plang in pumni” ca nu s-au nimerit si ei online in seara norocoasa. In plus exercitiul de PR a fost unul absolut: Bai oamenii astia chiar livreaza si atunci vand pierd!

Si ce te poate bucura mai mult ca si consumator, decat sa vezi ca lucurile pot sa fie, chiar si din eroare... normale!

Marketing for Sales: Cum cresti vanzarile in perioada de criza?

In 2009 majoritatea companiilor care au investit in marketing si publicitate au avut obiective direct legate de cresterea vanzarilor. Marketerii, oamenii de vanzari si managementul au devenit mai pragmatici si focusati pe rezultate.

La PlayTheBalls am derulat numeroase proiecte si campanii online centrate pe obiective concrete de vanzari. Internetul ofera avantajul targetarii, relevantei, optimizarii si a masurarii exacte, in timp real.

Am adunat experienta si studiile de caz intr-un workshop dedicat companiilor interesate de tactici de marketing care pot creste vanzarile. Cifrele recente de la SNA arata ca 3.7 milioane de romani sunt onlinedoar in mediul urban. Multe dintre deciziile de cumparare se iau exclusiv online, iar cifrele obtinute din vanzari directe pe Internet cresc foarte repede. Companiile vor trebui sa tina pasul cu aceste modificari in comportamentul consumatorilor sau sa cedeze o cota de piata in favoarea concurentilor care au o strategie online coerenta.

Lansam Marketing for Sales, un workshop centrat pe marketing online si procese operationale. Editia actuala, din 22 septembrie este adresata doar companiilor din domeniul serviciilor pentru a creste relevanta informatiilor si solutiilor prezentate.

Audienta cursului:

* Directori de Vanzari, Regional Sales Manageri, Area Sales Manageri

* Directori de marketing, Brand manageri, Directori de comunicare

* Directori operationali, responsabili de optimizarea proceselor

* Top management şi antreprenori

Beneficii pentru tine:

· Primesti soluţii concrete pentru cresterea vanzarilor

· Obtii informatii actuale la probleme actuale

· Afli cum poti integra marketingul online in strategia ta

· Parcurgi studii de caz actualizate

· Obtii bonus 2 ghiduri despre marketing si vanzari

· Interactionezi cu vorbitorii si participantii

· Primesti instrumente de lucru performante

· Iti oferim suportul de prezentare al workshopului

Vorbitori sunt: Ciprian Gavriliu - managing director PlayTheBalls, Razvan Tudor – Ollin Proiect si Mihnea Pretorian – Marketing Manager Allianz Direct.

Ocupă-ţi un loc acum la eveniment!

Te aşteptăm.

trebuinte, nevoi, ganduri, gratificare si pacate - Maslow vs Evagrie

Zice Maslow in cartea lui "Motivatie si personalitate": Pana acum, discutia noastra teoretica poate sa fi dat impresia ca aceste cinci grupuri de trebuinte - fiziologice, de securitate, stima si respect, apartenenta si actualizare a sinelui - se prezinta in felul urmator: daca una e satisfacuta, apare alta. [...] De fapt, la majoritatea membrilor normali ai societatiinoastre, toate trebintele primare sunt partial satisfacute si partial nesatisfacute. [...] ...cetateanul de rand isi satisface trebuintele fiziologice in proportie de 85%, pe cele de siguranta in proportie de 70%, trebuinta de dragoste in proportie de 50%, pe cea de stima de sine in proportie de 40%, iar pe cea de actualizare a sinelui in poroportie de 10%."

Satisfacut sau nu, gratificat sau nu, scopul final al acestei piramide a trebuintelor nu este deloc matematic si exact asa dupa cum vor anumiti marketeri sa ne explice. Mult mai aproape de adevarul motivatiilor din spatele unui activitati umane mi se pare insa descrierea celor 8 ganduri din Tratatul Practic al lui Evagrie din pont. Zice Evagrie: "gandurile cele mai generale in care se cuprind toate celelalte, sunt in numar de opt. primul este gandul lacomiei; dupa el vine cel al curviei; al treilea este cel al iubirii de arginti; al patrulea este gandul tristetii; al cincilea, al maniei; al saselea, al acediei; al saptelea, al slavei desarte; al optulea al trufiei. faptul ca toate aceste ganduri ne tulbura sau nu sufletul nu tine de noi; insa faptul ca ele pot veni mai devreme sau mai tarziu ori ca starnesc sau nu patimi tine de noi".

Admirabil, explica, Evagrie, mai departe fiecare dintre aceste ganduri si depotriva, in editia ingrijita de Cristain Badilita de la Editura Curtea Veche, este aprofundata, chiar si pentru neinitiati, mecanica gandurilor si patimilor pe care le vedem in jurul nostru, din ce in ce mai des si din ce in ce mai mult.

Bottom line este ca demersul lui Maslow a fost unul de a explica cum sa faci o organizatie mai productiva, si ce lipseste angajatilor pentru a fi fericiti si productivi. ce s-a intamplat cu teoria lui este ca a fost imprumutata socialmente de marketeri care au considerat ca in spatele fiecarei trebuinte sta o nevoie, o motivatie si de ce nu o valoare, dupa care organismul uman tanjeste ca sa sa o implineasca. Pe cand Evagrie din pont in oprele sale realizeaza punctul de intalnire dintre traditia monahala egipteana (a carei predanie continua si aproape 2000 de ani mai tarziu) si traditia filozofica greaca (mai cu seama cea neo-platoniciana) pe fundamentele careia s-a construit mare parte din civilizatia contemporana.

So, who's right about us?

Selling more stuff, to more people, for more money....

In continuarea episodului inceput ieri, acum o alta perspectiva asupra vanzarilor si marketingului:

Selling more stuff, to more people, for more money este esenta marketingului de factura Coca cola cum ar spune unul dintre fostii ei executivi Sergio Zyman. Principiul a fost preluat de multi altii, asa incat mare parte dintre executivii desemnatii de investitorii de portofoliu se uita la bugetul de marketing ca la o investitie cu efect imediat in vanzari.

Ceea ce multi dintre executivi scapa din vedere, si tot Zyman subliniaza intr-una din cartile sale, Sfarsitul Advertisingului, tradus si la noi la Editura Publica, este faptul ca:

80% din vanzarile tale provin de la 20-30% dintre clientii tai

100% din profituri provin tot de la cei 20-30% mentionati anetrior

80% din costurile tale de marketing provin de la incercarea de a vinde celor 20% dintre consumatorii mai putin interesati

si foarte foarte foarte interesant:

65% din vanzarile inregistrate de orice companie provin din randul clientilor deja existenti si satisfacuti

in plus

este de 6 ori mai costisitor sa atragi un client nou decat sa pastrezi un client deja existent.

Si acum intrebari cu raspunsuri asteptate dar la care merita meditat:

1. Pe fondul scaderii vanzarilor (care in treacat fie spus au crescut artificial, intr-un moment in care respectul pentru client era nul si nu conta, pentru ca dorinta de a cheltui era mai mare decat acea de a sanctiona) cand nu stii mai nimic despre clientii tai existenti si tai bugetele de marketing, te astepti ca vanzarile sa creasca?

2. Conditia necesara si suficienta de a avea un client este una singura: in prealabil sa fi avut alt client. Daca primul nu a fot multumit crezi ca va fi mai usor sa-l multumesti pe cel de-al doilea?

3. A vinde nu este echivalent cu a livra in fapt oricat de mult ti-ar placea sa crezi asta. Esti constient cat de mult se pierde din promisiunea propriului brand atunci cand nu livrezi la calitatea asteptata in piata? Si cat te poate costa acest lucru? Spun altii si cifrele nu sunt chiar exacte ca un client multumit povesteste despre experienta lui altor 6-7 pe cand unul nemultumit va povesti altor 13-15.

In cat timp poti sa-ti alungi toti prospectii? mai curand de cat crezi!

continuam si maine :)

Marketingul a murit, traiasca... brandurile

"Marketingul nu mai functioneaza astazi." Aceasta afirmatie are o valoare diferita in functie de persoana care o enunta. Dat fiind faptul ca este propozitia cu care se deschide prefata de la Branduri Senzoriale a lui Martin Lindstrom, si ca ea este semnata de de nimeni altul decat Philip Kotler, hmmmm am putea spune: chiar asa? Dupa ce ai scris o carte de capatai care a dat sperante si vise tuturor celor care au urmat o cariera in acest domeniu, sa apuci acum in prag de mileniu sa spui, ooops, am gresit, de fapt tot ce v-am spus a functionat, dar pana acum, suna cel putin cinic.

Ei bine dar asa si este, cum nimic nu mai pare sa fie cum a fost, se pare ca si marketingului ii este destinata o noua directie, un nou nivel. Discursul impachetat in jurul unui experiment de cercetare derulat in mai multe tari si pe mai multe continente, l-a adus pe tanarul Lindstrom in situatia de a compara brandurile mondiale cu religiile si in a postula ca tot ceea ce a fost ritualic frumos pana acum, doar vizual, pe alocuri si tactil, va trebui sa se dovedeasca de BRAND si din perspectiva celorlate simturi, in cazul de fata cu precadere mirosul.

Dar cum bucataria construirii unui brand darama in general mituri atat de dragi consumatorului aflam spre exemplu ca mirosul de masina noua este ceva construit special, iar mirosul de paine proaspata din supermaketurile nordice stimuleaza gladele si ... bineinteles consumul (insa painea proaspata nu exista :))

Curios va fi insa ce se va intampla de acum inainte, pentru ca lectura, interesanta dealtfel nu ne lamureste aspura cum vor fi facute lucurile, insa chestioneaza intr-un mod sistematic puterea brandului in fata consumatorului. Si cum simturile noastre, 5 la numar sunt neutilizate complet... pazea...

probabil o reclama de impact acum cativa ani nu ar mai fi fost Viitorul suna bine ci ....Viitorul miroase bine! :) Glumim, dar nu se termina aici totul.

Si cum lecturile se leaga, in satisfactia lui lui gregory berns aflu de o alta lectura stimulativa care ne lamureste cum ca cele 4 gusturi (amar, sarat, dulce, acru) au devenit 5 la un moment dat cu ajutorul japonezismului "umami" (plin de savoare) si ulterior cincisprezece, da, 15! Mai luati in considerare urmatoarele categorii: picantul, vechiul, bulbosul (ceapa si usturoi), floralul (rozmarinul), aromatul (scortisoara), funky (trufele), de gradina, de carne, oceanic (peste) si de amidon. Nu as putea sa spun ce a stat la baza acestei taxonomi a lui Kunz & Kaminsky, in mod cert fiecarui gust eu ii vad asociat si un miros, daca nu acelasi poate unul potentiator sau complementar. Si ma opresc acum, si stau si ma gandesc la detergentii cu parfum de femeie si gust de prosop si la asocierile pe care generatiile nenascute le vor face pe masura ce se vor emancipa si initia in lumea brandurilor de jur imprejur.

sa fie brandurile echivalentul unor falsi profeti, anuntati in Biblie pentru semnele prevestitoare de sfarsit de lume? Sau asta e doar extrema pe care nu suntem departe de a o atinge consultand motorul de cautare favorit despre ce ar fi bine sa facem azi ca sa ne si iasa?

sales down? did U BUZZ?

Bogdan de la editura Publica mi-a facut o recomandare acum cateva saptamani: Buzz Marketing a lui Mark Hughes. Mark este omul care a convins un oras sa isi  schimbe denumirea dupa siteul pe care il gestiona: half.com. Scandalos nu?

Pentru oamenii de marketing si de vanzari care nu au apucat sa o rasfoiasca as spune ca au pierdut o sansa de a vedea cum zvonerii si raspandacii entuziasti pot lucra pentru business ul tau si despre cum businessul poate creste daca ai parte de atentia necesara in piata. Mai mult ai parte de ea, dar stii sa ti-o menti la acelasi nivel?

Interesant si instrumentul de lucru propus: panoul cu cele 6 butoane ale rumorii entuziaste, destul de bine verificat in experienta persoanala a autorului si in cateva exemple binecunoscute international. cele sase butoane ar fi: 

*tabuuri

*neobisnuitul

*scandalosul

*ilarul

*remarcabilul

*secretul

Interesant si modul in care Hughes propune sa faci marketing  fara buget, sau unde poti aloca bugetul eficient si nu foarte mare. Asta ar suna foarte bine in vreme de criza, insa nu stiu ce s-ar intampla daca toata lumea ar conta pe aceasta solutie. Probabil vremea brandurilor universale ar cunoaste o noua era :)

Sunt si putin sceptic fata de succesul demersului de consultanta pe care tot autorul il propune pe propriul site dar avand in vedere alternativa existenta bugete foarte mari, intreprinzatorilor mici si mijloci nu le ramane decat sa incerce.

Si cum la moda sunt mostrele uitati aici si capitolul 13 din cartea cu acelasi nume. Lectura placuta!

De ce taiem prima data din bugetul de marketing?

pentru ca nu stim la ce foloseste in mod exact?

sau pentru alte ratiuni?

am scris un articol in acest sens pentru un portal online al revistei BiZ. va invit sa-l cititi aici:

"Construirea unui buget de marketing pleaca in general din mai multe directii:

a) Planificarea bugetului din perspectiva istorica a cheltuielilor alocate in aceasta directie.
b) Cota parte din vanzarile programate.
c) Planificarea acestui buget ca o investitie.

A treia alternativa, foarte rar utilizata, este si singura care presupune calcularea unui return on marketing investments (ROMI) si care poate justifica obiectiv cresterea sau scaderea bugetului. In primele doua situatii, orice conjuctura nefavorabila concretizata prin declinul vanzarilor se va transpune bugetar in reducerea cheltuielilor de marketing.
Un mod de abordare, care ar putea conduce la o viziune echilibrata asupra perspectivei businessului ar trebui sa plece in primul rand de structura pretului de vanzare pentru un produs sau serviciu si locul pe care cheltuielile de marketing il ocupa intr-o astfel de structura.

Astfel,

Pv =Cp + VuB + P

Unde:

Pv=Pretul de vanzare
Cp= Costurile directe si indirecte — mare parte dintre ele sunt evidentiabile contabil sau ca urmare a controllingului
VuB=Valoarea unitara a brandului - greu de evidentiat si de evaluat contabil, reprezinta de regula o valoare de piata, reputationala. (goodwill)
P= marja de profit - clar stabilit bugetar sau rezultat ca urmare a pozitionarii in piata

Practic scaderea preturilor de vanzare pentru reducerea stocurilor sau asigurarea unui cash flow imediat, daca este facuta empiric, fara o monitorizare foarte clara a impactului in viitorul businessului poate conduce chiar si la inchiderea afacerii. Pornind pe structura formulei de mai sus, reducerea oferita trebuie sa ia in calcul reducerea uneia dintre componentele pretului de vanzare. Iata care ar fi alternativele si avantajele si dezavantajele aferente:

1. Scaderea „Valorii unitare a brandului”: reducerea costurilor de promovare a brandului care nu se regasesc direct proportional in cresterea vanzarilor. In fapt aceasta tinde sa fie prima decizie luata si o astfel de reducere se va regasi ulterior in reducerea bugetului de marketing. O astfel de decizie, este periculoasa si afecteaza brand equity-ul in ansamblu, prin simplul fapt ca perfomanta si excelenta comunicata sunt fie rezultatul unui efort de cercetare-dezvoltare sau al unei constructii de brand (ma refer in mod special la beneficiile de natura emotionala comunicate de brand) care va fi imposibil de pozitionat cu aceeasi amplitudine si impact ca pana atunci. Consecinta imediata: scaderea increderii in brand.

2. Scaderea marjei de profit: reducerea pretului de vanzare prin sacrificarea marjei de profit care se va regasi implicit in reducerea potentialului de dezvoltare. Aceasta decizie devine extrem de riscanta in conditiile unei piete concurentiale. Profitul remunereaza efortul financiar initial si increderea actionarilor, si asigura cea mai ieftina forma de finantare viitoare. Renuntarea la aceasta alternativa va atrage ulterior costuri suplimentare cu atragerea surselor de finantare

3. Scaderea costurilor directe si indirecte: reducerea costurilor prin optimizarea proceselor interne astfel incat reducerea in pretul de vanzare final sa nu afecteze nici potentialul de crestere si nici comunicarea de brand. Aceasta optimizare atrage de la sine o micsorare naturala a costurilor pe termen mediu si lung. Desi aceasta abordare este prima recomandabila, din pacate este ultima pe lista pentru ca rezultatele ei nu se regasesc intotdeauna in cadrul aceluiasi an fiscal.

Un mare CEO a spus odata ca jumatate din bugetul de marketing cheltuit este cheltuit in mod inutil, dar nu stie din pacate care este acea jumatate. In spatele acestui mare adevar nu sta numai faptul ca o mare parte dintre investitiile in marketing nu pot fi masurate exact ca si impact final ci si faptul ca un brand este, practic, o promisiune, iar construirea si comunicarea unei astfel de promisiuni fata de clientul final presupune pe langa un mix de marketing potrivit si un mod de functionare interna impecabila. Pentru ca nu-i asa: „There is no such thing as great advertising and bad products!"

Buyologia - salveaza compania! dar nu si portofelul!

Daca ati mers la supermarket, sau la magazine de tip cash and carry, invariabil ati plecat cu mai multe articole decat ati planificat initial pe lista de cumparaturi. De ce? Nu mai e un secret, pentru ca deja o intreaga stiinta e pe cale sa se nasca din studiile de neuromarketing aplicate in marketing. Aceasta disciplina, nou intitulata Buyology, analizeaza ce determina, la nivel neuronal, cumparatorul aflat in fata produsului pe raft sa ia decizia de achizitionare. Paradoxal, daca nu stiati in mod constient cum reactionati in supermarket aveti ocazia in documentarul de mai jos sa va vedeti cu ochii altuia: :)

si partea a doua

Si cum spuneam, experienta devine extrem de interesanta, mai ales ca aparent, nimeni nu ne forteaza sa cumparam ce cumparam! Oare singura solutie de a face economii in bugetul familiei ramane pentru anii de criza solutia evitarii supermarketurilor? Sau exista si alte solutii?

fumuri... si marketing

Ati observat ca toate restaurantele in Romania au creat locuri pentru nefumatori? Dar ati mai observat ca statistic vorbind au locurile de nefumatori acolo unde toata lumea ar vrea sa stea sau in drum spre locul de nefumator de la intrarea in restaurant obligatoriu trebuie sa strabati un nor de fum si locurile fumatorilor?

sa fie asta un nou mod de marketing al companiilor de tigarete?

Internet for boring people or for the bored ones?

In replica to a post of one of my friens that you can read here I have som questions:

Better do the talking while "walking" (along the room or together with the audience)! as the ancient Greeks were doing. so U will not need Internet access. :) and another point: why is it that TV or viral advertising is so nice to all of us while "advertising presentations of the sponsors of a conference" are most of the time boring? What do we want in fact?

training philosophy

What I hear, I forget

What I see, I remeber

What I do, I understand.

cata diferenta intre asta si principiul scolii grecesti vechi de filosofie regasita la Noica: "In procesul de invatamant, nu se stie cine da si cine si cine primeste"

Si atunci as intreba: Cum se numeste ce stii ca stii inainte de a fi uitat dar si dupa ce ai uitat?

New sales controlling hot topic: How much are we allowed to ask for?

The question will not be anymore: How much a product will cost? but how much is allowed to cost?

Sound perfect rational nevertheless as Dan Ariel mentioned in one of his books Predictably Irrational the price is not set up by the economic law of Supply and Demand. The price is set up by the anchors. Anchor is something that the buyer uses as references in comparison to the new offer.

E.g. I am offering you a flat on the Moon for 1million €. Suppose that you might have an interest to go there once in a while or you just take this as an investment. The buying process will start immediately after the following offers for sales are going to be higher than this one. Marketing strategist for consumer goods and FMCG know that very well.

So, I would ask just this: How much could be allowed for the price of the crude oil?