panaceul universal pentru scaderea vanzarilor - de prin business-uri adunate

Multe businessuri din Romania crizelor noastre au descoperit panaceul universal pentru scaderile din vanzari. intr-o ordine nu neaparat exacta cam astia ar fi pasii cu variatiuni de la caz la caz:

1. normal, tai bugetul de marketing! si te miri de ce lumea se intreaba da... tu cine esti?

2. toti angajatii vand. nu conteaza ca nu se pricep, nu conteaza ce se intampla dupa ce vand, important e sa vanda. (vedem noi dupa aia ce facem si cu clientii)

3. dai afara sales managerul pe motiv de incompetenta (deh a venit si el saracul cu pretentii de a face lucrurile organizat si aliniat, pai unde se crede el, intai sa vanda si pe urma sa dea sfaturi....)

4. le arati tuturor ca se poate si fara el (si poate iese, cateodata chiar iese, te miri si tu de asta, dar stii ca nu o sa tina o vesnicie, si in plus ai obosit)

5. nu se poate fara sales manager (toata firma e de acord cu parerea sotiei - nu se mai poate fara sales manager)

6. hotarasti sa angajezi unul de la firma concurenta daca se poate (gandind ca faci o miscare strategica in felul asta tu cresti si ei dispar)

7. si pentru ca nu ar fi venit pe o pozitie mai slab remunerata, te cauti in buzunare si ii dai mai mult decat celui care ocupa pozitia inainte.

8. si totusi paraca era mai bine cu cel de dinainte

9. treaba nu prea merge

10. vanzarile scad in continuare si piata nu isi revine

11. probabil te intrebi unde ai gresit!

si o iei de la capat

insa de data asta ii dati pe toti afara

sau te hotarasti sa pui ordine in business. Cum anume?

poti afla maine!

Criza, stress, munca - jurnalism de Romania

Am raspuns zilele trecute la solicitarea unui jurnalist venita catre mine prin intermediul HR Club pe marginea unui subiect la moda: angajati, criza, angajatori si raporturi de munca.

Articolul cu pricina a aparut, azi, in Romania Libera si este realizat in dulcele stil jurnalistic romanesc: specialistii muncesc sa scrie un material de raspuns la intrebarile jurnalistului si el alege. Ce-a ales jurnalistul cu pricina apare publicat aici si din cate am vazut eu a mai fost preluat de un portal de stiri bancare aici.

Dar pentru ca am muncit mai mult pentru a raspunde la intrebarile adresate, ma simt acum impacat cu a le pune pe blog, desi poate ca ar fi trebuit sa dau raspunsul direct pe blog. Iar de acum inainte asa voi si face.

1. In ce măsura a schimbat actualul context economic atitudinea angajaţilor la serviciu?

În mare parte, majoritatea angajaţilor se confruntă cu un stres suplimentar generat de un volum mai mare de muncă pe fondul unei lipse de certitudini privind viitorul individual din punct de vedere economic şi profesional. Această incertitudine apare pentru că actualele circumstanţe economice permit aproape oricărui angajator (în această situaţie intră acum chiar şi instituţiile de stat) să considere că anumite poziţii (se poate înţelege, după caz, că e vorba chiar de anumiţi angajaţi) nu mai sunt necesare sau pot fi externalizate.

2. Ce fel de comportament au acestia in momentul de fata in relatia cu sefii? Sunt mai umili? Comenteaza mai putin sarcinile care-i deranjeaza?

Modul de reacţie este influenţat direct de cultura organizaţională a firmei de care vorbim dar şi de personalitatea managerului. Nu cred că se pot face generalizări din acest punct de vedere.

3. Este indicata o schimbare de atitudine?

Atitudinea poate fi privita din câteva perspective, iar din acest punct de vedere se poate spune că schimbările necesare sunt de mai multe feluri.

Din perspectiva managementului:

Va fi extrem de important să fie identificaţi factorii care generează succesul organizaţiei şi resursele care sunt necesare pentru realizarea acestui deziderat. Una dintre resurse este cea umană. Aprecierea greşită a performanţei individuale şi stabilirea unor obiective personale (MBO – management by objectives) nerealiste sunt două dintre cauzele sigure ale eşecului organizaţional. În plus, utilizarea comunicării interne, ca instrument de management, va fi unul dintre ingredientele care vor face diferenţa pe termen mediu şi lung pe de o parte în parcurgerea schimbărilor de natură organizaţională iar pe de altă parte în atragerea şi retenţia capitalului uman.

Din perspectivă angajatului:

Un om informat face cât doi, însă unul motivat poate conduce 100. Ce vreau sa subliniez este faptul că într-o perioadă de criză ca cea pe care o traversăm singurele cauze care generează abateri de la prognoză, dar care pot fi direct influenţate sunt cele de natură internă: organizare, procese, proceduri etc. Cu alte cuvinte modul organizaţional de răspuns la o situaţie de criză se bazează exclusiv pe modul în care organizaţia în ansamblul ei este antrenată să răspundă. Fără oameni informaţi şi motivaţi orice alt efort este de prisos.

4. In ce masura are aceasta schimbare efecte pozitive si efecte negative?

Despre efectele pozitive si negative ale crizei nu se va putea vorbi decât postfactum. Dat fiind faptul că este prematur de analizat acest lucru putem doar constata în ce măsură istoria se repetă şi să învăţăm din acest aspect.

Spre exemplu dacă ne uităm ce s-a întâmplat în spaţiul occidental în ultimii 30 de ani, în privinţa crizelor de pe piaţa muncii cu precădere, observăm că ele s-au replicat cu o întârziere de cca 10 ani şi în piaţa muncii din Estul Europei (în cazul de faţă al României). Acest lucru a fost în egală măsură amplificat şi de progresul tehnologic care a făcut posibilă automatizarea a foarte multe dintre activităţile care necesitau implicarea forţei de muncă umane. Caz particular: industria minieră britanică în anii 80 (când practic o serie întreagă de comunităţi au rămas fără nicio sursă de subzistenţă în urma închiderii minelor)– vezi ce s-a întâmplat în restructurarea acestui sector în România anilor 90. Exemplele pot continua şi cu agricultura anilor 70-80 în statele europene (ca număr de persoane implicate) faţă de ce se întâmplă acum în satele româneşti (dispariţia forţei de muncă tinere, mecanizarea, dezvoltarea unor culturi intensive, apariţia culturilor modificate genetic etc.). Aproape că nu există domeniu al activităţi economice care să nu fi fost afectat. Am putea chiar generaliza spunând că populaţia lumii este în creştere pe fondul scăderii numărului de locuri de muncă necesare pentru meseriile tradiţionale. Acest fapt nu a afectat şi „gulerele albe” pentru că aici diversificarea şi specializarea de nişă pe profesii care în urmă cu 10 ani nici măcar nu existau a făcut ca acest domeniu să fie aparent unul stabil.

Totuşi, acum, a venit şi rândul „gulerelor albe” să facă faţă unor provocări cu care generaţiile anterioare nu s-au confruntat (mitul slujbei de birou, cu precădere în administraţie a fost considerat din totdeauna ca exemplul unei poziţii extrem de stabile, dar el nu mai are aceeaşi relevanţă).

Aceste provocări implică acum o flexibilitate sporită şi o învăţare permanentă pentru o continuă adaptare. Spre exemplu: o meserie practicată astăzi (mă refer la mijlocul anilor 90 – aceea de operator calculator) dispare câţiva ani mai târziu (anii 2000 când necunoaşterea operării unui calculator devine la fel de inacceptabilă pentru angajator ca şi analfabetismul). De aici ar putea rezulta în ceea ce priveşte efectele viitoare un lucru bun.

În egală măsură însă acest proces poate fi unul mutilant mai ales dacă un angajat nu-l anticipează şi se trezeşte supracalificat pe o piaţă a muncii imatură şi cu nevoi extrem de specifice. Şi mai ales dacă nu este obişnuit să se privească pe sine însuşi ca pe un furnizor de servicii (chiar şi interne) şi nu este conştient că dacă nu ai clienţi (chiar şi interni) nu exişti.

Despre a te uita inapoi ca si cum ai vedea viitorul

Si nu ca nu de multe ori nu am vrea sa stim sa facem asta. dar mesajul de aici e "convertibil" si aplicabil...

Profetii despre real estate aplicabile la Romania?

8	Vai celor ce casă lângă casă alipesc şi ţarină lângă ţarină adună, doar-doar or lua ceva de la vecin!; oare numai voi veţi locui pământul? Iov 20:19 Ps 128:4 Mi 2:2
9	Că toate acestea au ajuns în auzul Domnului Atotţiitorului; că, deşi multe case se vor face, multe case şi frumoase se vor pustii şi locuitori într'însele nu vor fi. Mi 2:2 Iac 5:4

Isaia, Cap 5.

Sfanta Scriptura -- Versiune diortosită după Septuaginta,

redactată şi adnotată de Bartolomeu Valeriu Anania

- Arhiepiscopul Clujului

puterea gandului si neuro...ikonomia

Cred ca toate lucurile lucrurile pe care ti le doresti... se intampla. poate nu atunci cand vrei si nu asa cum iti imaginezi. dar se intampla... va dati seama ce-i in mintea noastra? :)

si poate doar asa intelegem de unde vine indemnul rugii neincetate, si de unde vine isihasmul in multime, si nevoia de iuradivâi printre noi ceilalti! 

si daca toata aceasta putere a gandului si a dorintei si a rugaciunii a facut ca tot ceea ce exista in jurul nostru sa fie asa cum este (si atat de miraculos daca ne uitam cu ochii bunicilor nostri la orice aspect al realitatii cotidiene) oare de ce ne e atat de greu sa ne dorim sa fim mai buni si sa ne iubim aproapele (macar la fel de mult ca ipod-ul!!!)? 

Sta oare totul doar in puterea gandului? sau a rugaciunii?

Comunicarea interna intre proces si semantica!

M-am uitat recent sa vad care sunt cuvintele cheie care genereaza trafic catre acest blog. Acum cateva saptamani/luni, la ordinea zilei era cuvantul si familia de cuvinte asociate cu "criza". De cateva zile insa, comunicarea interna preia fraiele. Prin urmare am cautat si eu la randul meu pe google sa vad ce spun altii despre comunicare interna.

Rezultatul sintetizat in aceasta digrama de proces, spune cumva ce trebuie sa faci, de unde sa o iei, altii trec in revista si cateva instrumente pe care le poti utiliza(voi reveni poate asupra acestui aspect). Totul este foarte frumos, bine documentat, dar am fost surprins sa vad ca absolut nimeni din primele rezultate considerate relevante de Google nu se uita asupra unui aspect care tine de semantica celor comunicate. 

Marea majoritate pare sa considere procesul de comunicare interna finalizat odata cu emiterea mesajului. Unii mai includ un pas final masurarea impactului/efectului avut ca urmare a mesajului transmis. Aproape la nimeni nu am vazut insa preocuparea despre ceea ce a fost efectiv inteles, si care au fost cauzele care au condus la intelegerea partiala/eronata a mesajului. Tine asta de comunicarea interna?

asa ca iata cateva nedumeriri

Situatia 1- un experiment simplu, deja celebru, cu mentionarea unui cuvant (care poate fi chiar un cuvant de tip categorie) pe care audienta este rugata sa-l imagineze: caine!!! fiecare dintre Dvs are o alta viziune despre cum arata ACEL caine.

Intrebarea 1-cum verificam si ce ne face sa credem ca orice am spune cat se poate de corect formulat (si gramatical si politic) este la fel de bine inteles de audienta? 

Intrebarea 2-cum putem testa care este tipul de discurs adecvat pentru audienta careia intentionam sa ne adresam?  

Intrebarea 3-Este mai relevant discursul, sau semantica textului?

Situatia 2- de regula atunci cand comunicam ceva, intre noi ca emitatori si ceilalti ca receptori se interpune un spatiu de comunicare, o media. Asa ca de fiecare data apar o serie de constrangeri suplimentare. La ce ne uitam atunci? Un exemplu: o situatie de criza, care necesita comunicarea catre marele public (indirect si pentru angajatii institutiei) prin intermediul mass media. Prin urmare, inainte ca mesajul sa ajunga la receptorii finali, va fi filtrat cu siguranta de mediu (media).

Intrebarea 1-ce ne poate asigura de faptul ca ceea ce transmitem corect si verficabil prin media, va fi inteles corect de receptorii finali? 

Intrebarea 2 -care este resortul (universal - particular pentru ca vorbim de TV, prin, audio, online etc), in caz ca exista unul,care face ca mesajul transmis sa fie receptat corect?

Intrebarea 3 -cu ce trebuie completat mesajul, pentru ca semantica lui sa poata fi suficienta indiferent de media utilizata?

deja-s prea multe intrebari... Aveti ceva raspunsuri? :)

sfatul zilei: "test your intuition!"

stimulentul spagii: o asigurare?

economia spagii a inceput sa fie studiata si cateva cercetari si concluzii au fost trase pana acum la un mod mai mult sau mai putin empiric. daca mutam insa analiza acestui act in perspectiva a ceea ce il stimuleaza pe un individ sa dea spaga, lucrurile devin mult mai interesante si mai nuantabile.

Caz concret: reputata firma de asigurari vinde pachete de astfel asigurari pentru ATENTIE: "doar pentru a asigura evenimente neprevazute, nu cele sigure. Cu alte cuvinte, orice cost legat de

aceasta afectiune preexistenta nu va fi acoperit de asigurare." 

In aceste conditii, pornind de la realitatea conform careia Bribery is a health problem in Romania lucru cu care dealtfel nu s-a confruntat numai cine nu a ajuns prin spitale, stau si ma intreb, economic vorbind, care este reactia de asteptat din partea unui individ: sa plateasca o asigurare in mod frecvent (luna de luna, an de an) care s-ar putea cu un orizont de probabilitate destul de incert sa-l puna in situatia sa mai vina si cu bani de acasa pentru suferinta tratata sau sa se bazeze pe hazard (cand se va intampla voi plati spaga aferenta si cine stie poate nu se va intampla) ?

My time will come: interest rate will raise and die...eventually

Few years ago I was taking a finance class, within a Risk management program in USA and I had one particular question for my teacher at that time: why do we still need interest rate? Since the moment of Bretton Woods when gold became a different "commodity" than money is it still wise to rely on something so conventional defined with such a "strict precision" as the value of one piece of paper?

My question raised interest in professor's mind and a fierce reaction especially  from my colleagues (most of them bankers in Eastern Europe at that time:). They jumped on me trying to explain everything that was told during their own studies back home: Money is a commodity and as a consequence it has a price. Therefore if you ask for money you have to pay for bla bla... Needless to say that even here the price is not the mathematical result of the demand and supply law. (those who don't think so, could give a try repeating the experiments of Dan Ariely that concluded sharp: price is mostly triggered by supply side).

In fact you don't pay the price of the commodity but the expectation of what this price would be. Based on that derivatives emerged hedging became a temptation and in the end as we all see, speculation won the battle. 

This question I had back in 2002, came back to my attention while reading another challenge raised by someone else here:

"What assumptions are we making that we do not know we're making?

And the root cause could be what? Allow me to posit that it is:

Double Entry Book Keeping."

and I would dare to bring another assumtion more: concept of interest rate or what it became out of it. Time will prove if the major change will start from basics or from ashes (VAR, and other nice maps as professor Kanheman says.

Financial turmoil for dummies :)

despre viitor...

Iatã un lucru despre viitor

De fiecare datã când te uiti

la el se schimbã,

deoarece te uiti la el

Si asta schimbã totul.

Filmul Next

ce ti se poate intampla daca cumperi o spuma de par?

Chiar asa, ce ti se poate intampla daca cumperi o spuma de par in Romania? Pai, poate sa-ti cada parul (glumesc :)) sau poti castiga o excursie la Hollywood si de ce nu, poti sa te insori la Las Vegas!

Nu credeti? Ei bine i s-a intamplat prietenului meu Dorian. 

Pentru omul care nu credeam ca o sa se insoare vreodata, ei bine, efectul fluturelui si-a spus cuvantul.

felicitari Dragilor si casa de piatra!

Logica normalitatii - un paradis pierdut?

O serie de filme incearca sa ne pregateasca pshihologic pentru momentul in care clonele de langa noi nu vor fi neaparat fiinte umane ci roboti cu infatisare umana. Oricat de futuriste ar parea aceste proiectii, interesant mi se pare felul in care de fiecare data acesti roboti (de regula masini de razboi - i.e. o fi vreun semn de vreme ce si internetul a aparut initial ca o forma de comunicare in cadrul armatei) descopera disimularea, emotia si irationalul deciziilor umane. Felul in care ulterior robotii dezvolta aceste atitudini ii transforma in figuri iubite pe micul sau marele ecran. Una dintre ele a devenit atat de iubita incat a devenit Guvernatorul Californiei.

Si totusi in efortul robotilor de a invata modul de reactie in cazul unei situatii care comporta emotii aduce intotdeauna in fata intrebarea : Dar de ce ai reactionat asa ? Nu e logic ?

Si acum sa ne transpunem fiecare dintre noi in absurdul cotidianului in care un imbecil iti taie calea in trafic in ultima clipa desi puteai sa intri in el. Intrebarea pe care ne-o punem cu vadita pasiune: de ce a facut asta? nu e logic ca puteam sa intru in el?

Si atunci nu pot sa nu ma intreb care este de fapt granita pana la care trebuie sau putem fi logici si care este limita pana la care putem sa ne acceptam emotiile si sa ne si bucuram de ele? De unde sa incepem sa ne speram ca am devenit roboti, si de unde pre-umanul emotiei ne muta in cu mult in urma in lantul trofic?

Si intrebarile nu se termina aici. Cum iei decizia in fapt in situatii la care ne place sa ne raportam ca persoane rationale si pline de logica, dar unde reactionam in fapt extrem de patimas si vadit sub influenta emotiilor?

Policy is making the change

Very interesting and very good questions were raised during the energy conference in Atena by Prof. Arthouros ZERVOS, President EREC - European Renewable Energy Council:
Uneven growth among EU Member States which cannot be explained by distribution of natural resources!
 Why should Austria‘s solar capacity per capita be 30 times larger than Italy‘s?
 Why are 70 % of all geothermal heat pumps installed in 3 EU countries?
 Why has biomass heating taken off in Austria and the Nordic countries and other countries only follow slowly?
Indeed, why?
To point he makes there is just one conclusion left: because policy is making the change!

would it be enough to change the situation? the world?

ce nu ati face pentru 50 de bani?

Am ramas surprins, sa vad zilele trecute la unul dintre magazinele de bricolaj ale capitalei, ce valoare are fisa de 50 de bani. Absolut toata lumea, care alminteri ar fi lasat carucioarele aiurea prin parcare, pentru simplu fapt ca au fost montate dizpozitive de legatura intre ele, care pot fi inlaturate pentru suma modica de 50 de bani, prefera sa aduca inapoi carucioarele la spatiul de depozitare. 

Asta in conditiile in care valoarea fisei de 50 de bani este extrem de relativa. Ce ai putea sa faci cu o astfel de fisa in Bucuresti? Nici macar la toaleta nu poti merge si mai nou nici macar o Eugenie nu iti mai poti cumpara. Eventual cateva pliculete de zahar sau restul rotunjit pentru vanzatoarea din colt sau o fisa pentru cantaretul de la metrou si cersetorul de la semafor.

Si totusi nici macar ciocoii noi  ai capitalei nu ar renunta la fisa de 50 de bani in favoarea unui "strange carucioare". 

Nu pot sa nu ma intreb, daca e atat de ieftin sa pastrezi ordinea in parcarea unui supermarket, ce ne lipseste pentru a pastra ordinea intr-un oras intreg sau in parcarile publice? Doar pretul corect?