si totusi inca sunt mandru ca sunt român!

Dialog imaginar intre o mama si copilul nenascut, in Romania lui 2018

- Mami ce vrei sa te faci cand vei fi mare?

- Pai intre hot de buzunare si unul la drumul mare, parca as alege candidat la prezidentiale, poate chiar parlamentare.

- De ce mai mama? pai nu vrei sa fii doctor, economist, inginer?

- NU. Pentru ca tara noastra este mare si doar cine fura, doar ala are!

- Pai cum, asa te-am invatat noi? mai mama.

- Pai voi m-ati invatat prost. uite pe voi v-au calcat hotii si tot voi aveti bataie de cap, trebuie sa alergati la politie, la asigurari, la firme de paza si cu fiecare sa discutati ca sa va rezolvati problema. Si in final politia e in concediu fara plata si nu face nimic, firma de asigurari spune ca in polita nu este inclusa paguba pe care voi o invocati, iar firma de paza oricum nu promite nimic mai multe decat firma de asigurari. Pai chiar si in situatia asta e mai bine sa fii hot. Iar daca te uiti la televizor, desi toti spun ca ne merge greu, celor care candideaza nu s-ar spune ca le merge la fel de greu. Ba dimpotriva. Si atunci ma mai poti sfatui sa fiu cinstit si mandru de ceea ce voi sunteti?

Presupunerile - mama tuturor esecurilor

"In economics, [...] it is generaly accepted that the validity of a theory depends on the empirical accuracy of its predictions rather than on the realism of its assumtion." Friedman

Reformulata "artistic", reprodusa in traducere academica, aceasta afirmatie am gasit-o intr-un serial politist: "Presupunerea este mama tuturor esecurilor"

Cata dreptate, si nu stiu cum sa fac sa demonstrez asta si "specialistilor in micro si macro" de pe plaiurile noastre.

Poate aveti vreo sugestie?

Guanxi - la ei ca si la noi? sau viitorul linkedin-ului?

Am descoperit in semnificatia unui termen nou un concept sub care mi-am petrecut copilaria, adolescenta si tineretea: Guanxi. Un concept care credeam, putin utopic acum cativa ani ca va lasa locul meritului si al rezultatului. Al performantei si al cresterii.

Gunaxi, in limba chineza inseamna relatii mutuale benefice. Admirabil descris si suprins conceptul, in cartea cu acelasi nume, "Guanxi", pe fondul deschiderii unuia dintre cele mai mari centre de cercetare ale Microsoft peste mari, in China. Traducerea exacta acestui cuvant am luat-o conform wikipedia ca fiind aceea a relatiilor si conexiunilor prin care faci lucrurile sa se intample. Conceptul dupa cum se va vedea in articolul citat pe enciclopedie se imbina "armonios" cu o serie de alte expresii ale modului de functionare ale unei societatii bazate pe informal(t)izarea celor 6 grade de separatie. Toata lumea cunoaste pe toata lumea si prin intermediul a sase persoane poti ajunge la oricine din lumea asta. Ce minunat! Pe aceasta filozofie, si vedem acum, ca e veche de ceva vreme, se bazeaza si noile retele sociale (de tipul linkedin, facebook, xing etc) pe care o buna parte dintre cei foarte bine si cu adevarat "conectati" nu sunt de gasit. Ei apar insa doar atunci cand mesajul lor trebuie cu adevarat sa utilizeze canalele de comunicare exhaustiv, si la recomandarea unui expert din staff care vrea sa-si informeze triburile. Online e usor sa fii "conectat" cu ei. Dar atat. Pentru ca alminteri ca sa intri in sfera lor de contacte trebuie sa existe un tip de relatie interpersonala (ganqing), un soi de obligatie morala de a pastra legatura (renquing) si o reputatie (face) care vine cu relatia si se pastreaza prin faptul ca esti in ea. Cum aceste ingrediente lipsesc din retele de socializare online contemporane este greu de crezut ca ele vor schimba ceva cu adevarat major in modul de functionare social prorpiu-zis.

Si cand spun asta ma mai gandesc inclusiv la faptul ca modelul Guanxi, regasit in jargonul romanesc antedecembrist in acronimul P(ile)C(unostinte)R(elatii), are determinari si aprofundari de sens si in alte spatii culturale apropiate de al nostru: spatiu rus si orientul apropiat.

In limba rusa se pare ca echivalentul lui Guanxi este BLAT. Da, chiar asa, si cu sensul blatului de pe la noi, "o mica intelegere un schimb de servicii intr-o maniera informala si fara ca sa stie multa lume". Iar intelegerea conceptului se dezvaluie cu adevarat atunci cand traducerea termenului folosit in orientul mijlociu "wasta" se refera de fapt la nepotism, si la modul in care promovarile organizationale nu se intampla pe criterii de performanta ci de pedigree!

Acestea fiind spuse va invit la lectura si la conectare reala. Cea virtuala mai are de asteptat pentru ca sa devina cu adevarat mainstream cum spunea cineva deunzai pe twitter despre

Criza in viziune marxista seamana atat de mult cu

Explicatiile analistilor din Romania. Nu stiu daca e de mirare, iar ultima pozitie de o astfel de factura o da Butunoiu aici.

Intre timp rasfoind Filozofii lucrurilor pamantesti a lui Heilbroner am descoperit un pasaj care elucideaza modul de intelegere al crizei din punct de vedere marxist: "O criza nu inseamna sfarsitul jocului. Dimpotriva. Pe masura ce muncitorii sunt concediati, ei se vad siliti sa accepte salarii sub valoarea lor. Pe masura ce scad preturile masinilor, capitalistii mai puternici au posibilitatea de a achizitiona masini platind mai putin decat valoarea acestora. Dupa o vreme plusvaloarea reapare. Mersul inainte se reia. Astfel, fiecare criza are ca efect reinnoirea capacitatii sistemului de a se amplifica. Criza - sau depresiunea sau recesiunea, cum i se spune in terminologia moderna - reprezinta, deci, modul in care sistemul functioneaza, nu modul in care el capoteaza".

Suntem doar ce-am fost?

lectia de popularitate - in online

Multa vreme nu am inteles de ce blogurile considerate populare (definesc popular un blog cu foarte multe comentarii pe marginea unui subiect) nu mi se par interesante. dimpotriva poate chiar un pic puerile. Si asta cu atat mai mult cu cat inclusiv pe acest blog am incercat la inceputurile lui (i.e. adica acum un an) sa urmaresc ca si KPI :) numarul de comentarii.

Am renuntat curand caci altfel as fi renuntat la blog. :)

Iata insa ca a fost randul meu sa savurez o avalansa de comentarii si urari la publicarea pe profilul de pe facebook a unor poze de la botezul la care am fost nasi in urma cu doua saptamani. As preciza ca este prima data cand am facut-o nu ma gandesc sa o mai fac neaparat, dar a fost sub impresia unei bucurii a impartasirii unei alte bucurii. Una peste alta rezultatul in termeni de comentarii a fost covarsitor: niciodata pana acum nu am inregistrat online atatea reactii.

senzatia a fost minunata si le multumesc tuturor pentru comentarii si urari.

ce am invatat din aceasta situatie si un an de blogareala?

1. Oamenii in general comenteaza pe marginea unor texte, poze in care se regasesc - preponderent emotional.

2. Oricat de interesante ar fi abstractiile fiecaruia scoase la mezat pe blog, spatiul de dialectica cu scop precis e in alta parte.

3. Daca o abstractie a ramas necomentata nu inseamna automat ca este considerata si neinteresanta.

4. Teama de ridicol este in general biruita doar de frustrare si... mitocanie

5. Blogul nu este o alternativa pentru dialog-are ci e mai degraba un mod de afirm-are.

6. Si in blog ca si in viata focusarea si consecventa cu tine insuti converg intr-un singur mod: in fapte, care daca sunt (re)povestite atrag si reactii.

7. ...

cam atatea am gasit si nu miam porpus sa fac un decalog al succesului in blogging, dar lista poate continua cu perspectiva fiecaruia.

un an de blog, si cateva statistici

O fi bine? o fi rau?

Marketing for Sales: Cum cresti vanzarile in perioada de criza?

In 2009 majoritatea companiilor care au investit in marketing si publicitate au avut obiective direct legate de cresterea vanzarilor. Marketerii, oamenii de vanzari si managementul au devenit mai pragmatici si focusati pe rezultate.

La PlayTheBalls am derulat numeroase proiecte si campanii online centrate pe obiective concrete de vanzari. Internetul ofera avantajul targetarii, relevantei, optimizarii si a masurarii exacte, in timp real.

Am adunat experienta si studiile de caz intr-un workshop dedicat companiilor interesate de tactici de marketing care pot creste vanzarile. Cifrele recente de la SNA arata ca 3.7 milioane de romani sunt onlinedoar in mediul urban. Multe dintre deciziile de cumparare se iau exclusiv online, iar cifrele obtinute din vanzari directe pe Internet cresc foarte repede. Companiile vor trebui sa tina pasul cu aceste modificari in comportamentul consumatorilor sau sa cedeze o cota de piata in favoarea concurentilor care au o strategie online coerenta.

Lansam Marketing for Sales, un workshop centrat pe marketing online si procese operationale. Editia actuala, din 22 septembrie este adresata doar companiilor din domeniul serviciilor pentru a creste relevanta informatiilor si solutiilor prezentate.

Audienta cursului:

* Directori de Vanzari, Regional Sales Manageri, Area Sales Manageri

* Directori de marketing, Brand manageri, Directori de comunicare

* Directori operationali, responsabili de optimizarea proceselor

* Top management şi antreprenori

Beneficii pentru tine:

· Primesti soluţii concrete pentru cresterea vanzarilor

· Obtii informatii actuale la probleme actuale

· Afli cum poti integra marketingul online in strategia ta

· Parcurgi studii de caz actualizate

· Obtii bonus 2 ghiduri despre marketing si vanzari

· Interactionezi cu vorbitorii si participantii

· Primesti instrumente de lucru performante

· Iti oferim suportul de prezentare al workshopului

Vorbitori sunt: Ciprian Gavriliu - managing director PlayTheBalls, Razvan Tudor – Ollin Proiect si Mihnea Pretorian – Marketing Manager Allianz Direct.

Ocupă-ţi un loc acum la eveniment!

Te aşteptăm.

Infinitul este logic imposibil...

"Infinitul este logic imposibil fiindca, in opozitie cu ceea ce se credea, cand era declarat contradictoriu, el reprezinta insasi expresia noncontradictiei absolute, determinand propria sa disparitie odata cu disparitia universului logic, care il genereaza ca un pol ideal imposibil"

Stefan Lupascu - logica experientei si experienta logica

trebuinte, nevoi, ganduri, gratificare si pacate - Maslow vs Evagrie

Zice Maslow in cartea lui "Motivatie si personalitate": Pana acum, discutia noastra teoretica poate sa fi dat impresia ca aceste cinci grupuri de trebuinte - fiziologice, de securitate, stima si respect, apartenenta si actualizare a sinelui - se prezinta in felul urmator: daca una e satisfacuta, apare alta. [...] De fapt, la majoritatea membrilor normali ai societatiinoastre, toate trebintele primare sunt partial satisfacute si partial nesatisfacute. [...] ...cetateanul de rand isi satisface trebuintele fiziologice in proportie de 85%, pe cele de siguranta in proportie de 70%, trebuinta de dragoste in proportie de 50%, pe cea de stima de sine in proportie de 40%, iar pe cea de actualizare a sinelui in poroportie de 10%."

Satisfacut sau nu, gratificat sau nu, scopul final al acestei piramide a trebuintelor nu este deloc matematic si exact asa dupa cum vor anumiti marketeri sa ne explice. Mult mai aproape de adevarul motivatiilor din spatele unui activitati umane mi se pare insa descrierea celor 8 ganduri din Tratatul Practic al lui Evagrie din pont. Zice Evagrie: "gandurile cele mai generale in care se cuprind toate celelalte, sunt in numar de opt. primul este gandul lacomiei; dupa el vine cel al curviei; al treilea este cel al iubirii de arginti; al patrulea este gandul tristetii; al cincilea, al maniei; al saselea, al acediei; al saptelea, al slavei desarte; al optulea al trufiei. faptul ca toate aceste ganduri ne tulbura sau nu sufletul nu tine de noi; insa faptul ca ele pot veni mai devreme sau mai tarziu ori ca starnesc sau nu patimi tine de noi".

Admirabil, explica, Evagrie, mai departe fiecare dintre aceste ganduri si depotriva, in editia ingrijita de Cristain Badilita de la Editura Curtea Veche, este aprofundata, chiar si pentru neinitiati, mecanica gandurilor si patimilor pe care le vedem in jurul nostru, din ce in ce mai des si din ce in ce mai mult.

Bottom line este ca demersul lui Maslow a fost unul de a explica cum sa faci o organizatie mai productiva, si ce lipseste angajatilor pentru a fi fericiti si productivi. ce s-a intamplat cu teoria lui este ca a fost imprumutata socialmente de marketeri care au considerat ca in spatele fiecarei trebuinte sta o nevoie, o motivatie si de ce nu o valoare, dupa care organismul uman tanjeste ca sa sa o implineasca. Pe cand Evagrie din pont in oprele sale realizeaza punctul de intalnire dintre traditia monahala egipteana (a carei predanie continua si aproape 2000 de ani mai tarziu) si traditia filozofica greaca (mai cu seama cea neo-platoniciana) pe fundamentele careia s-a construit mare parte din civilizatia contemporana.

So, who's right about us?

logica dinamica a contradictoriului - un mod creativ de abordare a crizei?

Putin cunoscut in Romania, Stefan Lupascu (sau in varianta internationala mai mult cunoscuta - Stéphane Lupasco) el este autorul uneia dintre cele mai interesante teorii despre logica dinamica a contradictoriului. Bazata pe observatii din lumea fizicii, teoria enuntata in cuvinte conform lucrarii lui "Principiul antagonismului si logica energiei" suna asa:
"Oricarui fenomen, sau eveniment logic, ca si judecatii care il gandeste, propozitiei care il exprima sau semnului care il simbolizeaza: lui e de exemplu, trebuie sa-i fie asociat intotdeauna structural si functional, un antifenomen, sau antielement, sau antieveniment logic si deci o judecata, o propozitie, un semn contradictoriu: non-e; si intr-un asemenea mod, incat e sau non-e nu vor putea fi niciodata mai mult decat potentializate prin actualizarea lui e sau non-e, nu facute sa dispara, astfel ca e sau non-e sa-si fie suficiente lor insile intr-o interdependenta si deci o noncontradictie riguroasa - ca in orice logica, clasica sau de alta natura, care se intemeiaza pe atotputernicia principiului noncontradictiei. Acest postulat, p ecare l-am exprimat, de bine, de rau, prin cuvinte si fraze si care nu poate fi definit corespunzator decat prin formule simbolice, contine proprietatea lui e si non-e de a se actualiza si potentializa alternativ si intr-un asemenea mod, incat actualizarea unuia determina intotdeauna si obligatoriu potentializarea celuilalt."

Formulele asupra carora nu insist aici, ajung la urmatoarea concluzie: "daca e este actual (sau se actualizeaza), atunci non-e este potential (sau se potentializeaza); daca e nu este nici actual nici potential, atunci non-e nu este nici potential nici actual si daca non-e este potential atunci e este actual (sau se actualizeaza)."

Acest mod logic de a percepe o realitate inconjuratoare transpus in zona de management al riscurilor ar putea conduce la o noua (r)evolutie? Nu am cunostinta ca impactul logicii polivalente (in cazul de fata vorbim de cea dinamica a contradictoriului a lui Lupascu) sa fi fost studiat, empiric macar, in ceea ce priveste relevanta in domeniul managementului riscurilor. Cert este ca modul de indentificare al riscurilor, tributar pana acum principiului logicii bivalente, "tertium non datur" ar putea rasturna inclusiv modul in care riscurile sunt identificate si calculate. Spre exemplu in zona fizicii cuantice Hans Reichenbach a identificat pornind de la relatiile de indeterminare ale lui Heisenberg, o logica cu trei valori: adevar verificat, fals verificat si imposibil de determinat.

sarata lui Monteoru... brand de Romania

Sunt carcotas, si o stiu! valea Buzaului e minunata! Pacat ca e populata! Am fost deunazi in portia de concediu in Romania, fara tichetul de turism promis, la Sarata Monteoru.

Pentru cine nu stie nimic despre aceasta statiune, din Judetul Buzau, blagoslovita cu multe inprejurimi absolut spectaculoase si de poveste: de la vulcanii noroiosi la focul viu, de la manastirea Ciolanu la namolul curativ, puteti afla cautand pe google. Dar in fapt pana nu mergeti in zona nu veti sti ce sa credeti.

Deocamdata sa ne ocupam doar de statiune:

Cand ajungi la fata locului si te uiti cu mintea romanului cea de pe urma vezi statiunea cam asa, cu probabil o vedeau si bunicii. Nu-i asa ca pare neschimbata?

Apoi, la pas, prin statiune se dezvaluie treptat un anume spirit. Eu personal am vazut patru materializari ale acestui spirit.

Spiritul locului care te predispune la o contemplare meditativa asupra a ceea ce se perinda prin fata ta, intr-o oarescare solitudine gregara:)

Urmeaza apoi: Spiritul pamantului. Cand nici pamantul sub propriile-ti picioare nu da semne sa mai stea si pleaca devale te intrebi ce sa fie oare de ne mai tine pe aceasta vale?

La inceput de leat antreprenorial nici aici nu lipsesc initiativele. Dar reteta cea mai sigura nu este intotdeauna sa profiti de ceea ce ai ca resursa ci sa irosesti ceea ce exista. Iata deci si marturia spiritului antreprenorial:

Si ca ecologia nu e o moda, iata spiritul de care vorbesc:

Minunile locale si obiectivele turistice zonale prost semnalizate nu duc departe. probabil in subconsitientul locului exista o vecinatate ontologica cu nicaieriul. greu de inteles si d patruns pentru niste venetici, dar foarte bine reprezentata prin poduri.

Podurile spre nicaieri:

si cele dinspre nicaieri:

Pur si simplu, parca transcend realitatea cotidiana si la urma acestui periplu te asezi pe banca, in parc, fata in fata, si astepti ca-n vaful parului sa se aprinda felinarul, meditand intre timp la vremuri mai bune care vor veni deodata cu turistii cu dare de mana.

Sunt cinic, stiu, si in statiune mai sunt cateva pensiuni dragute si case de oaspeti probabil primitoare. Dar, cu o floare nu se face primavara si nici turismul cu localnici.

Ce-i leadershipul?

Ma tot intreb ce-i leadershipul de la o vreme ca sa inteleg de unde-i vine puterea. Ei bine din testamentul lui David (va amintiti nu? cel ce l-a invins pe Goliat - ca tot e pilda asta cea mai utilizata in discursurile si trainingurile despre vanzari) imi pare ca am gasit un exemplu:

"[...]Cel ce domneşte între oameni cu dreptate

4.	E ca lumina dimineţii când răsare soarele, E ca dimineaţa fără nori, Ca razele după ploaie ce fac să răsară iarba din pământ. " II Regi 23

Va recunoasteti? ;)

Everything for sale, but nothing in sales reports!

Politica de discounturi afisata in ferestrele magazinelor de mall te-ar face sa crezi ca intelegi doua aspecte:

1. trebuie ca sunt disperati din moment ce reducerile ajung pana la 70%.

2. iti dai seama care este marja lor de profit atunci cand nu fac reduceri.

Nu am cunostinta cat de mult din traficul atras in magazin, de afisele cu reduceri, efectiv si cumpara. O simpla observatie empirica bazata pe faptul ca fiecare magazin iti da o punga atunci cand cumperi ceva si numarul de infim de persoane cu pungi in maini de pe holurile mall-ului din Baneasa conduce clar la o concluzie: lumea nu prea cumpara! Iar daca o face, vizeaza perfect definitia chilipirului: lucruri de care nu ai nevoie la un pret pe care nu-l poti refuza.

Si totusi sunt reducerile atat de mari? NU. Pur si simplu la pretul cel mai mic nu gasesti ceva ce ai cumpara efectiv ci ceea ce nu a mai cumparat nimeni din sezonul trecut. Este aceasta strategie una de succes? Ma indoiesc? Si totusi daca vreunul din proprietari de magazine din mall ar fi facut o vizita in Viena anilor trecuti la oricare dintre magazinele mari de haine (gen C&A sau H&M ar fi constatat ca apetitul pentru cumparaturi al romanilor nu este stimulat de reduceri. Dimpotriva. De o marfa draguta, la un pret corect? Cat de mult au castigat magazinele respective de pe urma romanilor (in termeni reali nu stiu) in termeni absoluti statisticile date de bacile comerciale referitoare doar la cheltuielile cu cardul facute inafara granitelor indica niste rulaje uluitoare (pe cateva directii: cazare, transport si shopping).

Si totusi ce lipseste magazinelor din Romania pentru a genera aceleasi rulaje? Pretul corect? Sau vanzatori mai buni la raft? sau pur si simplu arta de a face clientul sa se simta multumit ca a facut o cumparatura? Sau acel ceva, sai spunem fortat "acumen", care transforma orice vanzator in cumparator pe loc in ideea unei decizii lucrative?

In asteptarea rezolvarii acestei dileme legate de modul de calcul al pretului corect sau al modului despre cum sa tratezi un cumpartor in fata raftului, in realitate, cred ca este vorba de multa inconstienta si de o atitudine de genul: ei se fac ca fac reduceri iar noi ne facem ca o sa cumparam!

Sa vedem si pana cand!

Everyone is a salesperson... do you hear me? Everyone!

Ciudat sau nu, la prima vedere aceasta prejudecata contemporana, pusa acum pe seama crizei la noi, pe seama competiei la altii, se adevereste in forme explicite la toate nivelurile in businessurile prestatoare de servicii in Romania.

Sa ma explic de ce:

1. O prietena se duce la spa (unul pozitionat ca fiind in zona de high-luxury) si timp de cinci ore se afla singura, acolo, impreuna cu personalul angajat. Ducandu-se pentru prima data acolo fusese initiata de prietenele ei ca exista o serie de tratamente si instalatii care nu numai ca muta celulita din creier pe picioare si pe urma in atmosfera, dar te fac sa te simti si atat de bine cum numai femeile pot sa-si explice una alteia.

Ce se intampla in fapt la fata locului: atmosfera de vacanta pe un fond de vagotonie cronica. Intrebare politicoasa ciripita din coltul gurii: "buna ziua, am auzit ca aveti si un tratament pentru ... bla bla" raspunsul angajatei putin sictirit (de fiecare data alta) "mda. normal ca avem. o sa vi-l aratam!", aceeasi intrebare reluata in alta parte a spa ului "si am auzit ca aveti nu stiu ce dus extraordinar de la niste prietene" raspunsul la indigo "mda. sigur ca avem. o sa vi-l aratam!" bineinteles ca acele tratamente si dispozitive au ramas un secret foarte bine pazit, probabil pentru initiate. Novicele trebuie sa treaca de faza curiozitatii. Ele trebuie sa ceara, pe un ton poruncitor si eventual sa ameninte ca o cunosc pe patroana si atunci poate, intr-un mod miraculos, toata organizatia ar fi putut lua viata. Amenintarile nu vin, prin urmare plictiseala continua. In plus alte discutii si noi dureri ... de cap: "Vai dar ce unghii neingrijite aveti. nu e bine deloc, va spun puteti sa ramaneti fara ele... murmura cu un ton atoatestiiutor si deloc imbietor manichiurista. si vai ce par gras aveti. dar cum puteti sa stati asa cu el!?". Si um ar spune prietena mea: Hello, daca m-ai fi invita numai sa cumpar un tratament cosmetic nici nu as fi clipit. dar cand intai ma faci sa ma simtyi prost si pe urma nu se intampla nimic, pur si simplu nu stiu daca vreau sa mai staui acolo sau sa plec." Povestea ar putea ocupa blogul in intregime.Asa ca iata morala primei povesti: "Vanzarile nu s-au terminat odata ce clientul a intrat pe usa! Ele atunci incep!"

2. Cade netul. sun la suport si anunt. cand puteti da drumul din nou. cu o voce fonfaita mi se raspunde: "o echipa a fost anuntata si se va deplasa la locul sesizarii". Ok. inchid. si astept. si asteptarea a fost de o zi. Si sun din nou. O alta voce fonfaita imi raspunde: "o echipa a fost anuntata si va veni la locul sesizarii" In mintea mea deja incep sa urasc robotii cu infatisare umana. Ma gandesc sa-l sun pe terminator II si sa-l trimit la call centerul respectiv sa le arate o fata umana a disperarii, pentru ca eu nu am reusit sa fiu foarte convingator. In plus, procedura de optimizare interna avea o bucla continua (as spune eu fara intentia macar de a rezolva problema) care reiesea din conversatie:

eu - si cand ati anuntat echipa?

ea - imediat ce s-a preluat sesizarea!

eu - si cand vor veni aici?

ea - imediat ce vor rezolva sesizarile anterioare!

eu - puteti verifica cat mai dureraza?

ea - nu. nu putem.

eu - dar ce fac a trecut o zi si netul tot nu merge?

ea - contractual noi suntem obligati sa intervenim in 48 de ore!

eu - bun si eu ce fac in timpul asta?

ea - tacere....

eu - insist. deci ce fac?

ea - imi pare rau nu pot prelua decat o sesizare daca doriti.

eu - si cu cine pot rezolva problema totusi?

beep beep. convorbirea telefonica a fost intrerupta....

acelasi dialog reluat de trei ori cu presonalul de la suport. Intr-un final exasperat sun la vanzari :)! si cand colo ce sa vezi. alt discurs, alta abordare. mi se spune ca sa inchid si va reveni persoana respectiva. Si supriza persoana respectiva revine. Imi spune ca din pacate asta e situatia, iar daca vreau mentenanta in timp real am nevoie de alt servciu mult mai scump, sau de net mobil/ In fine ce sa spun e si asta o solutie! si culmea doua zi chiar ajuge echiopa de interventie cu care deja e o alta poveste de vanzari!

Morala povestii numarul doi: Cand ai o problema nu te duce la service sau la serviciul de mentenanta daca vrei sa o rezolvi! Du-te la departamentul de vanzari!

Si ca sa concluzionez in stilul cunoscut: de ce nu se fac cursuri de vanzari si de soft skils si pentru colegii din departamentele suport??? Pentru ca din ce aud si vad in jurul meu, in momentul asta nu vinzi usor decat clientilor existenti. Pai cu asa vanzatori, e de mirare ca nimeni nu mai vinde ca anul trecut?

Selling more stuff, to more people, for more money....

In continuarea episodului inceput ieri, acum o alta perspectiva asupra vanzarilor si marketingului:

Selling more stuff, to more people, for more money este esenta marketingului de factura Coca cola cum ar spune unul dintre fostii ei executivi Sergio Zyman. Principiul a fost preluat de multi altii, asa incat mare parte dintre executivii desemnatii de investitorii de portofoliu se uita la bugetul de marketing ca la o investitie cu efect imediat in vanzari.

Ceea ce multi dintre executivi scapa din vedere, si tot Zyman subliniaza intr-una din cartile sale, Sfarsitul Advertisingului, tradus si la noi la Editura Publica, este faptul ca:

80% din vanzarile tale provin de la 20-30% dintre clientii tai

100% din profituri provin tot de la cei 20-30% mentionati anetrior

80% din costurile tale de marketing provin de la incercarea de a vinde celor 20% dintre consumatorii mai putin interesati

si foarte foarte foarte interesant:

65% din vanzarile inregistrate de orice companie provin din randul clientilor deja existenti si satisfacuti

in plus

este de 6 ori mai costisitor sa atragi un client nou decat sa pastrezi un client deja existent.

Si acum intrebari cu raspunsuri asteptate dar la care merita meditat:

1. Pe fondul scaderii vanzarilor (care in treacat fie spus au crescut artificial, intr-un moment in care respectul pentru client era nul si nu conta, pentru ca dorinta de a cheltui era mai mare decat acea de a sanctiona) cand nu stii mai nimic despre clientii tai existenti si tai bugetele de marketing, te astepti ca vanzarile sa creasca?

2. Conditia necesara si suficienta de a avea un client este una singura: in prealabil sa fi avut alt client. Daca primul nu a fot multumit crezi ca va fi mai usor sa-l multumesti pe cel de-al doilea?

3. A vinde nu este echivalent cu a livra in fapt oricat de mult ti-ar placea sa crezi asta. Esti constient cat de mult se pierde din promisiunea propriului brand atunci cand nu livrezi la calitatea asteptata in piata? Si cat te poate costa acest lucru? Spun altii si cifrele nu sunt chiar exacte ca un client multumit povesteste despre experienta lui altor 6-7 pe cand unul nemultumit va povesti altor 13-15.

In cat timp poti sa-ti alungi toti prospectii? mai curand de cat crezi!

continuam si maine :)

panaceul universal pentru scaderea vanzarilor - de prin business-uri adunate

Multe businessuri din Romania crizelor noastre au descoperit panaceul universal pentru scaderile din vanzari. intr-o ordine nu neaparat exacta cam astia ar fi pasii cu variatiuni de la caz la caz:

1. normal, tai bugetul de marketing! si te miri de ce lumea se intreaba da... tu cine esti?

2. toti angajatii vand. nu conteaza ca nu se pricep, nu conteaza ce se intampla dupa ce vand, important e sa vanda. (vedem noi dupa aia ce facem si cu clientii)

3. dai afara sales managerul pe motiv de incompetenta (deh a venit si el saracul cu pretentii de a face lucrurile organizat si aliniat, pai unde se crede el, intai sa vanda si pe urma sa dea sfaturi....)

4. le arati tuturor ca se poate si fara el (si poate iese, cateodata chiar iese, te miri si tu de asta, dar stii ca nu o sa tina o vesnicie, si in plus ai obosit)

5. nu se poate fara sales manager (toata firma e de acord cu parerea sotiei - nu se mai poate fara sales manager)

6. hotarasti sa angajezi unul de la firma concurenta daca se poate (gandind ca faci o miscare strategica in felul asta tu cresti si ei dispar)

7. si pentru ca nu ar fi venit pe o pozitie mai slab remunerata, te cauti in buzunare si ii dai mai mult decat celui care ocupa pozitia inainte.

8. si totusi paraca era mai bine cu cel de dinainte

9. treaba nu prea merge

10. vanzarile scad in continuare si piata nu isi revine

11. probabil te intrebi unde ai gresit!

si o iei de la capat

insa de data asta ii dati pe toti afara

sau te hotarasti sa pui ordine in business. Cum anume?

poti afla maine!

online - tacerea nu-i de aur

am descoperit ca online tacerea nu este de aur. dimpotriva cu cat faci mai mult zgomot cu atat mai multa atentie captezi. iar daca zgomotul produs de tine este amplificat si de altii atunci sa vezi ce blogger de succes devii.

una peste alta, disciplina scrierii zilnice poate fi utila si pentru alte scopuri decat nemurirea de fiecare zi din online. asa ca revin cu mare hotarare, sa vedem cat o sa ma tina de data asta, cu intentia de a scrie cel putin odata pe zi.

Criza, stress, munca - jurnalism de Romania

Am raspuns zilele trecute la solicitarea unui jurnalist venita catre mine prin intermediul HR Club pe marginea unui subiect la moda: angajati, criza, angajatori si raporturi de munca.

Articolul cu pricina a aparut, azi, in Romania Libera si este realizat in dulcele stil jurnalistic romanesc: specialistii muncesc sa scrie un material de raspuns la intrebarile jurnalistului si el alege. Ce-a ales jurnalistul cu pricina apare publicat aici si din cate am vazut eu a mai fost preluat de un portal de stiri bancare aici.

Dar pentru ca am muncit mai mult pentru a raspunde la intrebarile adresate, ma simt acum impacat cu a le pune pe blog, desi poate ca ar fi trebuit sa dau raspunsul direct pe blog. Iar de acum inainte asa voi si face.

1. In ce măsura a schimbat actualul context economic atitudinea angajaţilor la serviciu?

În mare parte, majoritatea angajaţilor se confruntă cu un stres suplimentar generat de un volum mai mare de muncă pe fondul unei lipse de certitudini privind viitorul individual din punct de vedere economic şi profesional. Această incertitudine apare pentru că actualele circumstanţe economice permit aproape oricărui angajator (în această situaţie intră acum chiar şi instituţiile de stat) să considere că anumite poziţii (se poate înţelege, după caz, că e vorba chiar de anumiţi angajaţi) nu mai sunt necesare sau pot fi externalizate.

2. Ce fel de comportament au acestia in momentul de fata in relatia cu sefii? Sunt mai umili? Comenteaza mai putin sarcinile care-i deranjeaza?

Modul de reacţie este influenţat direct de cultura organizaţională a firmei de care vorbim dar şi de personalitatea managerului. Nu cred că se pot face generalizări din acest punct de vedere.

3. Este indicata o schimbare de atitudine?

Atitudinea poate fi privita din câteva perspective, iar din acest punct de vedere se poate spune că schimbările necesare sunt de mai multe feluri.

Din perspectiva managementului:

Va fi extrem de important să fie identificaţi factorii care generează succesul organizaţiei şi resursele care sunt necesare pentru realizarea acestui deziderat. Una dintre resurse este cea umană. Aprecierea greşită a performanţei individuale şi stabilirea unor obiective personale (MBO – management by objectives) nerealiste sunt două dintre cauzele sigure ale eşecului organizaţional. În plus, utilizarea comunicării interne, ca instrument de management, va fi unul dintre ingredientele care vor face diferenţa pe termen mediu şi lung pe de o parte în parcurgerea schimbărilor de natură organizaţională iar pe de altă parte în atragerea şi retenţia capitalului uman.

Din perspectivă angajatului:

Un om informat face cât doi, însă unul motivat poate conduce 100. Ce vreau sa subliniez este faptul că într-o perioadă de criză ca cea pe care o traversăm singurele cauze care generează abateri de la prognoză, dar care pot fi direct influenţate sunt cele de natură internă: organizare, procese, proceduri etc. Cu alte cuvinte modul organizaţional de răspuns la o situaţie de criză se bazează exclusiv pe modul în care organizaţia în ansamblul ei este antrenată să răspundă. Fără oameni informaţi şi motivaţi orice alt efort este de prisos.

4. In ce masura are aceasta schimbare efecte pozitive si efecte negative?

Despre efectele pozitive si negative ale crizei nu se va putea vorbi decât postfactum. Dat fiind faptul că este prematur de analizat acest lucru putem doar constata în ce măsură istoria se repetă şi să învăţăm din acest aspect.

Spre exemplu dacă ne uităm ce s-a întâmplat în spaţiul occidental în ultimii 30 de ani, în privinţa crizelor de pe piaţa muncii cu precădere, observăm că ele s-au replicat cu o întârziere de cca 10 ani şi în piaţa muncii din Estul Europei (în cazul de faţă al României). Acest lucru a fost în egală măsură amplificat şi de progresul tehnologic care a făcut posibilă automatizarea a foarte multe dintre activităţile care necesitau implicarea forţei de muncă umane. Caz particular: industria minieră britanică în anii 80 (când practic o serie întreagă de comunităţi au rămas fără nicio sursă de subzistenţă în urma închiderii minelor)– vezi ce s-a întâmplat în restructurarea acestui sector în România anilor 90. Exemplele pot continua şi cu agricultura anilor 70-80 în statele europene (ca număr de persoane implicate) faţă de ce se întâmplă acum în satele româneşti (dispariţia forţei de muncă tinere, mecanizarea, dezvoltarea unor culturi intensive, apariţia culturilor modificate genetic etc.). Aproape că nu există domeniu al activităţi economice care să nu fi fost afectat. Am putea chiar generaliza spunând că populaţia lumii este în creştere pe fondul scăderii numărului de locuri de muncă necesare pentru meseriile tradiţionale. Acest fapt nu a afectat şi „gulerele albe” pentru că aici diversificarea şi specializarea de nişă pe profesii care în urmă cu 10 ani nici măcar nu existau a făcut ca acest domeniu să fie aparent unul stabil.

Totuşi, acum, a venit şi rândul „gulerelor albe” să facă faţă unor provocări cu care generaţiile anterioare nu s-au confruntat (mitul slujbei de birou, cu precădere în administraţie a fost considerat din totdeauna ca exemplul unei poziţii extrem de stabile, dar el nu mai are aceeaşi relevanţă).

Aceste provocări implică acum o flexibilitate sporită şi o învăţare permanentă pentru o continuă adaptare. Spre exemplu: o meserie practicată astăzi (mă refer la mijlocul anilor 90 – aceea de operator calculator) dispare câţiva ani mai târziu (anii 2000 când necunoaşterea operării unui calculator devine la fel de inacceptabilă pentru angajator ca şi analfabetismul). De aici ar putea rezulta în ceea ce priveşte efectele viitoare un lucru bun.

În egală măsură însă acest proces poate fi unul mutilant mai ales dacă un angajat nu-l anticipează şi se trezeşte supracalificat pe o piaţă a muncii imatură şi cu nevoi extrem de specifice. Şi mai ales dacă nu este obişnuit să se privească pe sine însuşi ca pe un furnizor de servicii (chiar şi interne) şi nu este conştient că dacă nu ai clienţi (chiar şi interni) nu exişti.

you got mail... but life?

I have discovered browsing the web the mantra of the present web 2.0 generation. No comments.

de ce platim impozite?

Nu ca nu am fi stiut, dar recitind doua carti de finante, scrise de autori romani, am (re)descoperit una dintre particularitatile impozitelor care in fapt justifica bordurile nenecesare din Bucuresti, sau inertia birocratica orientata spre bunastarea cosmarului cetatenesc.

Asa se face ca impozitele sunt: Obligatorii, nerambursabile siiiii.... FARA CONTRAPRESTATIE DIRECTA din partea statului.

q.e.d.

De ce le mai platim?

Despre discursul jurnalistic si universalitatea limitelor

Una dintre primele lectii de jurnalism pe care le-am luat a fost aceea ca trebuie sa scriu cu cuvinte cat mai simple si pentru oameni care nu stiu nimic despre subiectul in cauza. Intrebarea mea legitima a fost atunci, bine bine, dar cum vor invata oamenii ca mai exista si alte cuvinte (= determinatii si sensuri care imbogatesc spiritual si nu numai). Raspunsul primit a fost acela ca oamenii nu vor citi ceea ce nu inteleg sau nu este interesant pentru ei. Cativa ani mai tarziu am gasit si explicatia intelegerii din perspectiva cuvintelor: "individul izolat se supune limbii pe care o vorbeste; el insusi si gandirea sa constituie produsul acesteia. El nu poate gandi cu precizie nimic din ce se afla in afara granitelor limbii." Friedrich Daniel Ernst Schleiermacher. Citatul dateaza de pe la inceputurile lui 1800.

Atunci "a intelege"era probabil strict legat de a putea citi. Acum refuzul lui a citi ce nu intelegi se explica doar la un nivel al pulsiunilor vecine cu libidoul in scadere. Altfel cum "sa intelegi" succesul tabloidelor? NU-i asa?

Marketingul a murit, traiasca... brandurile

"Marketingul nu mai functioneaza astazi." Aceasta afirmatie are o valoare diferita in functie de persoana care o enunta. Dat fiind faptul ca este propozitia cu care se deschide prefata de la Branduri Senzoriale a lui Martin Lindstrom, si ca ea este semnata de de nimeni altul decat Philip Kotler, hmmmm am putea spune: chiar asa? Dupa ce ai scris o carte de capatai care a dat sperante si vise tuturor celor care au urmat o cariera in acest domeniu, sa apuci acum in prag de mileniu sa spui, ooops, am gresit, de fapt tot ce v-am spus a functionat, dar pana acum, suna cel putin cinic.

Ei bine dar asa si este, cum nimic nu mai pare sa fie cum a fost, se pare ca si marketingului ii este destinata o noua directie, un nou nivel. Discursul impachetat in jurul unui experiment de cercetare derulat in mai multe tari si pe mai multe continente, l-a adus pe tanarul Lindstrom in situatia de a compara brandurile mondiale cu religiile si in a postula ca tot ceea ce a fost ritualic frumos pana acum, doar vizual, pe alocuri si tactil, va trebui sa se dovedeasca de BRAND si din perspectiva celorlate simturi, in cazul de fata cu precadere mirosul.

Dar cum bucataria construirii unui brand darama in general mituri atat de dragi consumatorului aflam spre exemplu ca mirosul de masina noua este ceva construit special, iar mirosul de paine proaspata din supermaketurile nordice stimuleaza gladele si ... bineinteles consumul (insa painea proaspata nu exista :))

Curios va fi insa ce se va intampla de acum inainte, pentru ca lectura, interesanta dealtfel nu ne lamureste aspura cum vor fi facute lucurile, insa chestioneaza intr-un mod sistematic puterea brandului in fata consumatorului. Si cum simturile noastre, 5 la numar sunt neutilizate complet... pazea...

probabil o reclama de impact acum cativa ani nu ar mai fi fost Viitorul suna bine ci ....Viitorul miroase bine! :) Glumim, dar nu se termina aici totul.

Si cum lecturile se leaga, in satisfactia lui lui gregory berns aflu de o alta lectura stimulativa care ne lamureste cum ca cele 4 gusturi (amar, sarat, dulce, acru) au devenit 5 la un moment dat cu ajutorul japonezismului "umami" (plin de savoare) si ulterior cincisprezece, da, 15! Mai luati in considerare urmatoarele categorii: picantul, vechiul, bulbosul (ceapa si usturoi), floralul (rozmarinul), aromatul (scortisoara), funky (trufele), de gradina, de carne, oceanic (peste) si de amidon. Nu as putea sa spun ce a stat la baza acestei taxonomi a lui Kunz & Kaminsky, in mod cert fiecarui gust eu ii vad asociat si un miros, daca nu acelasi poate unul potentiator sau complementar. Si ma opresc acum, si stau si ma gandesc la detergentii cu parfum de femeie si gust de prosop si la asocierile pe care generatiile nenascute le vor face pe masura ce se vor emancipa si initia in lumea brandurilor de jur imprejur.

sa fie brandurile echivalentul unor falsi profeti, anuntati in Biblie pentru semnele prevestitoare de sfarsit de lume? Sau asta e doar extrema pe care nu suntem departe de a o atinge consultand motorul de cautare favorit despre ce ar fi bine sa facem azi ca sa ne si iasa?

Actiunea de dragul actiunii

"Tot ceea ce putem face pentru a determina o activare a copului striat este benefic [...] Acest lucru sugereaza ca recompensa cel putin se afla in actiunea insasi si nu in rasplata. [...] Placerea pe care o ofera banii este semnificativ sporita de munca realizata pentru a-i obtine" Gregory Berns - Satisfactia, Editura Nemira 2007.

Perfect aplicabil filosofiei antreprenoriale, schimba cu ceva datele problemei, aceasta judecata, in privinta factorilor motivatori identificati de Maslow? Sau conceptul in sine de recompensa trebuie regandit? complet...........

marketingul perfect :)

"First will come the gays, then the girls and then the industry!" Samantha in Totul despre sex. Sa fi fost scenaristul medium sau pur si simplu asa stau lucurile?

Despre a te uita inapoi ca si cum ai vedea viitorul

Si nu ca nu de multe ori nu am vrea sa stim sa facem asta. dar mesajul de aici e "convertibil" si aplicabil...

Despre puterea cuvantului si economia lui. La Google

And the Power of the Word shall come!
KPI - stands for Keyword Pricing Index, and if you want to predict the crisis you should have seen the rush for "gold" on Google few months ago.

exceptionala perspectiva asupra convertibilitatii cuvantului in ultimul numar din Wired

Secret of Googlenomics: Data-Fueled Recipe Brews Profitability

Posted using ShareThis

Profetii despre real estate aplicabile la Romania?

8	Vai celor ce casă lângă casă alipesc şi ţarină lângă ţarină adună, doar-doar or lua ceva de la vecin!; oare numai voi veţi locui pământul? Iov 20:19 Ps 128:4 Mi 2:2
9	Că toate acestea au ajuns în auzul Domnului Atotţiitorului; că, deşi multe case se vor face, multe case şi frumoase se vor pustii şi locuitori într'însele nu vor fi. Mi 2:2 Iac 5:4

Isaia, Cap 5.

Sfanta Scriptura -- Versiune diortosită după Septuaginta,

redactată şi adnotată de Bartolomeu Valeriu Anania

- Arhiepiscopul Clujului