Marketing for Sales: Cum cresti vanzarile in perioada de criza?

In 2009 majoritatea companiilor care au investit in marketing si publicitate au avut obiective direct legate de cresterea vanzarilor. Marketerii, oamenii de vanzari si managementul au devenit mai pragmatici si focusati pe rezultate.

La PlayTheBalls am derulat numeroase proiecte si campanii online centrate pe obiective concrete de vanzari. Internetul ofera avantajul targetarii, relevantei, optimizarii si a masurarii exacte, in timp real.

Am adunat experienta si studiile de caz intr-un workshop dedicat companiilor interesate de tactici de marketing care pot creste vanzarile. Cifrele recente de la SNA arata ca 3.7 milioane de romani sunt onlinedoar in mediul urban. Multe dintre deciziile de cumparare se iau exclusiv online, iar cifrele obtinute din vanzari directe pe Internet cresc foarte repede. Companiile vor trebui sa tina pasul cu aceste modificari in comportamentul consumatorilor sau sa cedeze o cota de piata in favoarea concurentilor care au o strategie online coerenta.

Lansam Marketing for Sales, un workshop centrat pe marketing online si procese operationale. Editia actuala, din 22 septembrie este adresata doar companiilor din domeniul serviciilor pentru a creste relevanta informatiilor si solutiilor prezentate.

Audienta cursului:

* Directori de Vanzari, Regional Sales Manageri, Area Sales Manageri

* Directori de marketing, Brand manageri, Directori de comunicare

* Directori operationali, responsabili de optimizarea proceselor

* Top management şi antreprenori

Beneficii pentru tine:

· Primesti soluţii concrete pentru cresterea vanzarilor

· Obtii informatii actuale la probleme actuale

· Afli cum poti integra marketingul online in strategia ta

· Parcurgi studii de caz actualizate

· Obtii bonus 2 ghiduri despre marketing si vanzari

· Interactionezi cu vorbitorii si participantii

· Primesti instrumente de lucru performante

· Iti oferim suportul de prezentare al workshopului

Vorbitori sunt: Ciprian Gavriliu - managing director PlayTheBalls, Razvan Tudor – Ollin Proiect si Mihnea Pretorian – Marketing Manager Allianz Direct.

Ocupă-ţi un loc acum la eveniment!

Te aşteptăm.

Ce-i leadershipul?

Ma tot intreb ce-i leadershipul de la o vreme ca sa inteleg de unde-i vine puterea. Ei bine din testamentul lui David (va amintiti nu? cel ce l-a invins pe Goliat - ca tot e pilda asta cea mai utilizata in discursurile si trainingurile despre vanzari) imi pare ca am gasit un exemplu:

"[...]Cel ce domneşte între oameni cu dreptate

4.	E ca lumina dimineţii când răsare soarele, E ca dimineaţa fără nori, Ca razele după ploaie ce fac să răsară iarba din pământ. " II Regi 23

Va recunoasteti? ;)

Everything for sale, but nothing in sales reports!

Politica de discounturi afisata in ferestrele magazinelor de mall te-ar face sa crezi ca intelegi doua aspecte:

1. trebuie ca sunt disperati din moment ce reducerile ajung pana la 70%.

2. iti dai seama care este marja lor de profit atunci cand nu fac reduceri.

Nu am cunostinta cat de mult din traficul atras in magazin, de afisele cu reduceri, efectiv si cumpara. O simpla observatie empirica bazata pe faptul ca fiecare magazin iti da o punga atunci cand cumperi ceva si numarul de infim de persoane cu pungi in maini de pe holurile mall-ului din Baneasa conduce clar la o concluzie: lumea nu prea cumpara! Iar daca o face, vizeaza perfect definitia chilipirului: lucruri de care nu ai nevoie la un pret pe care nu-l poti refuza.

Si totusi sunt reducerile atat de mari? NU. Pur si simplu la pretul cel mai mic nu gasesti ceva ce ai cumpara efectiv ci ceea ce nu a mai cumparat nimeni din sezonul trecut. Este aceasta strategie una de succes? Ma indoiesc? Si totusi daca vreunul din proprietari de magazine din mall ar fi facut o vizita in Viena anilor trecuti la oricare dintre magazinele mari de haine (gen C&A sau H&M ar fi constatat ca apetitul pentru cumparaturi al romanilor nu este stimulat de reduceri. Dimpotriva. De o marfa draguta, la un pret corect? Cat de mult au castigat magazinele respective de pe urma romanilor (in termeni reali nu stiu) in termeni absoluti statisticile date de bacile comerciale referitoare doar la cheltuielile cu cardul facute inafara granitelor indica niste rulaje uluitoare (pe cateva directii: cazare, transport si shopping).

Si totusi ce lipseste magazinelor din Romania pentru a genera aceleasi rulaje? Pretul corect? Sau vanzatori mai buni la raft? sau pur si simplu arta de a face clientul sa se simta multumit ca a facut o cumparatura? Sau acel ceva, sai spunem fortat "acumen", care transforma orice vanzator in cumparator pe loc in ideea unei decizii lucrative?

In asteptarea rezolvarii acestei dileme legate de modul de calcul al pretului corect sau al modului despre cum sa tratezi un cumpartor in fata raftului, in realitate, cred ca este vorba de multa inconstienta si de o atitudine de genul: ei se fac ca fac reduceri iar noi ne facem ca o sa cumparam!

Sa vedem si pana cand!

Everyone is a salesperson... do you hear me? Everyone!

Ciudat sau nu, la prima vedere aceasta prejudecata contemporana, pusa acum pe seama crizei la noi, pe seama competiei la altii, se adevereste in forme explicite la toate nivelurile in businessurile prestatoare de servicii in Romania.

Sa ma explic de ce:

1. O prietena se duce la spa (unul pozitionat ca fiind in zona de high-luxury) si timp de cinci ore se afla singura, acolo, impreuna cu personalul angajat. Ducandu-se pentru prima data acolo fusese initiata de prietenele ei ca exista o serie de tratamente si instalatii care nu numai ca muta celulita din creier pe picioare si pe urma in atmosfera, dar te fac sa te simti si atat de bine cum numai femeile pot sa-si explice una alteia.

Ce se intampla in fapt la fata locului: atmosfera de vacanta pe un fond de vagotonie cronica. Intrebare politicoasa ciripita din coltul gurii: "buna ziua, am auzit ca aveti si un tratament pentru ... bla bla" raspunsul angajatei putin sictirit (de fiecare data alta) "mda. normal ca avem. o sa vi-l aratam!", aceeasi intrebare reluata in alta parte a spa ului "si am auzit ca aveti nu stiu ce dus extraordinar de la niste prietene" raspunsul la indigo "mda. sigur ca avem. o sa vi-l aratam!" bineinteles ca acele tratamente si dispozitive au ramas un secret foarte bine pazit, probabil pentru initiate. Novicele trebuie sa treaca de faza curiozitatii. Ele trebuie sa ceara, pe un ton poruncitor si eventual sa ameninte ca o cunosc pe patroana si atunci poate, intr-un mod miraculos, toata organizatia ar fi putut lua viata. Amenintarile nu vin, prin urmare plictiseala continua. In plus alte discutii si noi dureri ... de cap: "Vai dar ce unghii neingrijite aveti. nu e bine deloc, va spun puteti sa ramaneti fara ele... murmura cu un ton atoatestiiutor si deloc imbietor manichiurista. si vai ce par gras aveti. dar cum puteti sa stati asa cu el!?". Si um ar spune prietena mea: Hello, daca m-ai fi invita numai sa cumpar un tratament cosmetic nici nu as fi clipit. dar cand intai ma faci sa ma simtyi prost si pe urma nu se intampla nimic, pur si simplu nu stiu daca vreau sa mai staui acolo sau sa plec." Povestea ar putea ocupa blogul in intregime.Asa ca iata morala primei povesti: "Vanzarile nu s-au terminat odata ce clientul a intrat pe usa! Ele atunci incep!"

2. Cade netul. sun la suport si anunt. cand puteti da drumul din nou. cu o voce fonfaita mi se raspunde: "o echipa a fost anuntata si se va deplasa la locul sesizarii". Ok. inchid. si astept. si asteptarea a fost de o zi. Si sun din nou. O alta voce fonfaita imi raspunde: "o echipa a fost anuntata si va veni la locul sesizarii" In mintea mea deja incep sa urasc robotii cu infatisare umana. Ma gandesc sa-l sun pe terminator II si sa-l trimit la call centerul respectiv sa le arate o fata umana a disperarii, pentru ca eu nu am reusit sa fiu foarte convingator. In plus, procedura de optimizare interna avea o bucla continua (as spune eu fara intentia macar de a rezolva problema) care reiesea din conversatie:

eu - si cand ati anuntat echipa?

ea - imediat ce s-a preluat sesizarea!

eu - si cand vor veni aici?

ea - imediat ce vor rezolva sesizarile anterioare!

eu - puteti verifica cat mai dureraza?

ea - nu. nu putem.

eu - dar ce fac a trecut o zi si netul tot nu merge?

ea - contractual noi suntem obligati sa intervenim in 48 de ore!

eu - bun si eu ce fac in timpul asta?

ea - tacere....

eu - insist. deci ce fac?

ea - imi pare rau nu pot prelua decat o sesizare daca doriti.

eu - si cu cine pot rezolva problema totusi?

beep beep. convorbirea telefonica a fost intrerupta....

acelasi dialog reluat de trei ori cu presonalul de la suport. Intr-un final exasperat sun la vanzari :)! si cand colo ce sa vezi. alt discurs, alta abordare. mi se spune ca sa inchid si va reveni persoana respectiva. Si supriza persoana respectiva revine. Imi spune ca din pacate asta e situatia, iar daca vreau mentenanta in timp real am nevoie de alt servciu mult mai scump, sau de net mobil/ In fine ce sa spun e si asta o solutie! si culmea doua zi chiar ajuge echiopa de interventie cu care deja e o alta poveste de vanzari!

Morala povestii numarul doi: Cand ai o problema nu te duce la service sau la serviciul de mentenanta daca vrei sa o rezolvi! Du-te la departamentul de vanzari!

Si ca sa concluzionez in stilul cunoscut: de ce nu se fac cursuri de vanzari si de soft skils si pentru colegii din departamentele suport??? Pentru ca din ce aud si vad in jurul meu, in momentul asta nu vinzi usor decat clientilor existenti. Pai cu asa vanzatori, e de mirare ca nimeni nu mai vinde ca anul trecut?

Selling more stuff, to more people, for more money....

In continuarea episodului inceput ieri, acum o alta perspectiva asupra vanzarilor si marketingului:

Selling more stuff, to more people, for more money este esenta marketingului de factura Coca cola cum ar spune unul dintre fostii ei executivi Sergio Zyman. Principiul a fost preluat de multi altii, asa incat mare parte dintre executivii desemnatii de investitorii de portofoliu se uita la bugetul de marketing ca la o investitie cu efect imediat in vanzari.

Ceea ce multi dintre executivi scapa din vedere, si tot Zyman subliniaza intr-una din cartile sale, Sfarsitul Advertisingului, tradus si la noi la Editura Publica, este faptul ca:

80% din vanzarile tale provin de la 20-30% dintre clientii tai

100% din profituri provin tot de la cei 20-30% mentionati anetrior

80% din costurile tale de marketing provin de la incercarea de a vinde celor 20% dintre consumatorii mai putin interesati

si foarte foarte foarte interesant:

65% din vanzarile inregistrate de orice companie provin din randul clientilor deja existenti si satisfacuti

in plus

este de 6 ori mai costisitor sa atragi un client nou decat sa pastrezi un client deja existent.

Si acum intrebari cu raspunsuri asteptate dar la care merita meditat:

1. Pe fondul scaderii vanzarilor (care in treacat fie spus au crescut artificial, intr-un moment in care respectul pentru client era nul si nu conta, pentru ca dorinta de a cheltui era mai mare decat acea de a sanctiona) cand nu stii mai nimic despre clientii tai existenti si tai bugetele de marketing, te astepti ca vanzarile sa creasca?

2. Conditia necesara si suficienta de a avea un client este una singura: in prealabil sa fi avut alt client. Daca primul nu a fot multumit crezi ca va fi mai usor sa-l multumesti pe cel de-al doilea?

3. A vinde nu este echivalent cu a livra in fapt oricat de mult ti-ar placea sa crezi asta. Esti constient cat de mult se pierde din promisiunea propriului brand atunci cand nu livrezi la calitatea asteptata in piata? Si cat te poate costa acest lucru? Spun altii si cifrele nu sunt chiar exacte ca un client multumit povesteste despre experienta lui altor 6-7 pe cand unul nemultumit va povesti altor 13-15.

In cat timp poti sa-ti alungi toti prospectii? mai curand de cat crezi!

continuam si maine :)