Infinitul este logic imposibil...

"Infinitul este logic imposibil fiindca, in opozitie cu ceea ce se credea, cand era declarat contradictoriu, el reprezinta insasi expresia noncontradictiei absolute, determinand propria sa disparitie odata cu disparitia universului logic, care il genereaza ca un pol ideal imposibil"

Stefan Lupascu - logica experientei si experienta logica

trebuinte, nevoi, ganduri, gratificare si pacate - Maslow vs Evagrie

Zice Maslow in cartea lui "Motivatie si personalitate": Pana acum, discutia noastra teoretica poate sa fi dat impresia ca aceste cinci grupuri de trebuinte - fiziologice, de securitate, stima si respect, apartenenta si actualizare a sinelui - se prezinta in felul urmator: daca una e satisfacuta, apare alta. [...] De fapt, la majoritatea membrilor normali ai societatiinoastre, toate trebintele primare sunt partial satisfacute si partial nesatisfacute. [...] ...cetateanul de rand isi satisface trebuintele fiziologice in proportie de 85%, pe cele de siguranta in proportie de 70%, trebuinta de dragoste in proportie de 50%, pe cea de stima de sine in proportie de 40%, iar pe cea de actualizare a sinelui in poroportie de 10%."

Satisfacut sau nu, gratificat sau nu, scopul final al acestei piramide a trebuintelor nu este deloc matematic si exact asa dupa cum vor anumiti marketeri sa ne explice. Mult mai aproape de adevarul motivatiilor din spatele unui activitati umane mi se pare insa descrierea celor 8 ganduri din Tratatul Practic al lui Evagrie din pont. Zice Evagrie: "gandurile cele mai generale in care se cuprind toate celelalte, sunt in numar de opt. primul este gandul lacomiei; dupa el vine cel al curviei; al treilea este cel al iubirii de arginti; al patrulea este gandul tristetii; al cincilea, al maniei; al saselea, al acediei; al saptelea, al slavei desarte; al optulea al trufiei. faptul ca toate aceste ganduri ne tulbura sau nu sufletul nu tine de noi; insa faptul ca ele pot veni mai devreme sau mai tarziu ori ca starnesc sau nu patimi tine de noi".

Admirabil, explica, Evagrie, mai departe fiecare dintre aceste ganduri si depotriva, in editia ingrijita de Cristain Badilita de la Editura Curtea Veche, este aprofundata, chiar si pentru neinitiati, mecanica gandurilor si patimilor pe care le vedem in jurul nostru, din ce in ce mai des si din ce in ce mai mult.

Bottom line este ca demersul lui Maslow a fost unul de a explica cum sa faci o organizatie mai productiva, si ce lipseste angajatilor pentru a fi fericiti si productivi. ce s-a intamplat cu teoria lui este ca a fost imprumutata socialmente de marketeri care au considerat ca in spatele fiecarei trebuinte sta o nevoie, o motivatie si de ce nu o valoare, dupa care organismul uman tanjeste ca sa sa o implineasca. Pe cand Evagrie din pont in oprele sale realizeaza punctul de intalnire dintre traditia monahala egipteana (a carei predanie continua si aproape 2000 de ani mai tarziu) si traditia filozofica greaca (mai cu seama cea neo-platoniciana) pe fundamentele careia s-a construit mare parte din civilizatia contemporana.

So, who's right about us?

logica dinamica a contradictoriului - un mod creativ de abordare a crizei?

Putin cunoscut in Romania, Stefan Lupascu (sau in varianta internationala mai mult cunoscuta - Stéphane Lupasco) el este autorul uneia dintre cele mai interesante teorii despre logica dinamica a contradictoriului. Bazata pe observatii din lumea fizicii, teoria enuntata in cuvinte conform lucrarii lui "Principiul antagonismului si logica energiei" suna asa:
"Oricarui fenomen, sau eveniment logic, ca si judecatii care il gandeste, propozitiei care il exprima sau semnului care il simbolizeaza: lui e de exemplu, trebuie sa-i fie asociat intotdeauna structural si functional, un antifenomen, sau antielement, sau antieveniment logic si deci o judecata, o propozitie, un semn contradictoriu: non-e; si intr-un asemenea mod, incat e sau non-e nu vor putea fi niciodata mai mult decat potentializate prin actualizarea lui e sau non-e, nu facute sa dispara, astfel ca e sau non-e sa-si fie suficiente lor insile intr-o interdependenta si deci o noncontradictie riguroasa - ca in orice logica, clasica sau de alta natura, care se intemeiaza pe atotputernicia principiului noncontradictiei. Acest postulat, p ecare l-am exprimat, de bine, de rau, prin cuvinte si fraze si care nu poate fi definit corespunzator decat prin formule simbolice, contine proprietatea lui e si non-e de a se actualiza si potentializa alternativ si intr-un asemenea mod, incat actualizarea unuia determina intotdeauna si obligatoriu potentializarea celuilalt."

Formulele asupra carora nu insist aici, ajung la urmatoarea concluzie: "daca e este actual (sau se actualizeaza), atunci non-e este potential (sau se potentializeaza); daca e nu este nici actual nici potential, atunci non-e nu este nici potential nici actual si daca non-e este potential atunci e este actual (sau se actualizeaza)."

Acest mod logic de a percepe o realitate inconjuratoare transpus in zona de management al riscurilor ar putea conduce la o noua (r)evolutie? Nu am cunostinta ca impactul logicii polivalente (in cazul de fata vorbim de cea dinamica a contradictoriului a lui Lupascu) sa fi fost studiat, empiric macar, in ceea ce priveste relevanta in domeniul managementului riscurilor. Cert este ca modul de indentificare al riscurilor, tributar pana acum principiului logicii bivalente, "tertium non datur" ar putea rasturna inclusiv modul in care riscurile sunt identificate si calculate. Spre exemplu in zona fizicii cuantice Hans Reichenbach a identificat pornind de la relatiile de indeterminare ale lui Heisenberg, o logica cu trei valori: adevar verificat, fals verificat si imposibil de determinat.

sarata lui Monteoru... brand de Romania

Sunt carcotas, si o stiu! valea Buzaului e minunata! Pacat ca e populata! Am fost deunazi in portia de concediu in Romania, fara tichetul de turism promis, la Sarata Monteoru.

Pentru cine nu stie nimic despre aceasta statiune, din Judetul Buzau, blagoslovita cu multe inprejurimi absolut spectaculoase si de poveste: de la vulcanii noroiosi la focul viu, de la manastirea Ciolanu la namolul curativ, puteti afla cautand pe google. Dar in fapt pana nu mergeti in zona nu veti sti ce sa credeti.

Deocamdata sa ne ocupam doar de statiune:

Cand ajungi la fata locului si te uiti cu mintea romanului cea de pe urma vezi statiunea cam asa, cu probabil o vedeau si bunicii. Nu-i asa ca pare neschimbata?

Apoi, la pas, prin statiune se dezvaluie treptat un anume spirit. Eu personal am vazut patru materializari ale acestui spirit.

Spiritul locului care te predispune la o contemplare meditativa asupra a ceea ce se perinda prin fata ta, intr-o oarescare solitudine gregara:)

Urmeaza apoi: Spiritul pamantului. Cand nici pamantul sub propriile-ti picioare nu da semne sa mai stea si pleaca devale te intrebi ce sa fie oare de ne mai tine pe aceasta vale?

La inceput de leat antreprenorial nici aici nu lipsesc initiativele. Dar reteta cea mai sigura nu este intotdeauna sa profiti de ceea ce ai ca resursa ci sa irosesti ceea ce exista. Iata deci si marturia spiritului antreprenorial:

Si ca ecologia nu e o moda, iata spiritul de care vorbesc:

Minunile locale si obiectivele turistice zonale prost semnalizate nu duc departe. probabil in subconsitientul locului exista o vecinatate ontologica cu nicaieriul. greu de inteles si d patruns pentru niste venetici, dar foarte bine reprezentata prin poduri.

Podurile spre nicaieri:

si cele dinspre nicaieri:

Pur si simplu, parca transcend realitatea cotidiana si la urma acestui periplu te asezi pe banca, in parc, fata in fata, si astepti ca-n vaful parului sa se aprinda felinarul, meditand intre timp la vremuri mai bune care vor veni deodata cu turistii cu dare de mana.

Sunt cinic, stiu, si in statiune mai sunt cateva pensiuni dragute si case de oaspeti probabil primitoare. Dar, cu o floare nu se face primavara si nici turismul cu localnici.

Ce-i leadershipul?

Ma tot intreb ce-i leadershipul de la o vreme ca sa inteleg de unde-i vine puterea. Ei bine din testamentul lui David (va amintiti nu? cel ce l-a invins pe Goliat - ca tot e pilda asta cea mai utilizata in discursurile si trainingurile despre vanzari) imi pare ca am gasit un exemplu:

"[...]Cel ce domneşte între oameni cu dreptate

4.	E ca lumina dimineţii când răsare soarele, E ca dimineaţa fără nori, Ca razele după ploaie ce fac să răsară iarba din pământ. " II Regi 23

Va recunoasteti? ;)

Everything for sale, but nothing in sales reports!

Politica de discounturi afisata in ferestrele magazinelor de mall te-ar face sa crezi ca intelegi doua aspecte:

1. trebuie ca sunt disperati din moment ce reducerile ajung pana la 70%.

2. iti dai seama care este marja lor de profit atunci cand nu fac reduceri.

Nu am cunostinta cat de mult din traficul atras in magazin, de afisele cu reduceri, efectiv si cumpara. O simpla observatie empirica bazata pe faptul ca fiecare magazin iti da o punga atunci cand cumperi ceva si numarul de infim de persoane cu pungi in maini de pe holurile mall-ului din Baneasa conduce clar la o concluzie: lumea nu prea cumpara! Iar daca o face, vizeaza perfect definitia chilipirului: lucruri de care nu ai nevoie la un pret pe care nu-l poti refuza.

Si totusi sunt reducerile atat de mari? NU. Pur si simplu la pretul cel mai mic nu gasesti ceva ce ai cumpara efectiv ci ceea ce nu a mai cumparat nimeni din sezonul trecut. Este aceasta strategie una de succes? Ma indoiesc? Si totusi daca vreunul din proprietari de magazine din mall ar fi facut o vizita in Viena anilor trecuti la oricare dintre magazinele mari de haine (gen C&A sau H&M ar fi constatat ca apetitul pentru cumparaturi al romanilor nu este stimulat de reduceri. Dimpotriva. De o marfa draguta, la un pret corect? Cat de mult au castigat magazinele respective de pe urma romanilor (in termeni reali nu stiu) in termeni absoluti statisticile date de bacile comerciale referitoare doar la cheltuielile cu cardul facute inafara granitelor indica niste rulaje uluitoare (pe cateva directii: cazare, transport si shopping).

Si totusi ce lipseste magazinelor din Romania pentru a genera aceleasi rulaje? Pretul corect? Sau vanzatori mai buni la raft? sau pur si simplu arta de a face clientul sa se simta multumit ca a facut o cumparatura? Sau acel ceva, sai spunem fortat "acumen", care transforma orice vanzator in cumparator pe loc in ideea unei decizii lucrative?

In asteptarea rezolvarii acestei dileme legate de modul de calcul al pretului corect sau al modului despre cum sa tratezi un cumpartor in fata raftului, in realitate, cred ca este vorba de multa inconstienta si de o atitudine de genul: ei se fac ca fac reduceri iar noi ne facem ca o sa cumparam!

Sa vedem si pana cand!

Everyone is a salesperson... do you hear me? Everyone!

Ciudat sau nu, la prima vedere aceasta prejudecata contemporana, pusa acum pe seama crizei la noi, pe seama competiei la altii, se adevereste in forme explicite la toate nivelurile in businessurile prestatoare de servicii in Romania.

Sa ma explic de ce:

1. O prietena se duce la spa (unul pozitionat ca fiind in zona de high-luxury) si timp de cinci ore se afla singura, acolo, impreuna cu personalul angajat. Ducandu-se pentru prima data acolo fusese initiata de prietenele ei ca exista o serie de tratamente si instalatii care nu numai ca muta celulita din creier pe picioare si pe urma in atmosfera, dar te fac sa te simti si atat de bine cum numai femeile pot sa-si explice una alteia.

Ce se intampla in fapt la fata locului: atmosfera de vacanta pe un fond de vagotonie cronica. Intrebare politicoasa ciripita din coltul gurii: "buna ziua, am auzit ca aveti si un tratament pentru ... bla bla" raspunsul angajatei putin sictirit (de fiecare data alta) "mda. normal ca avem. o sa vi-l aratam!", aceeasi intrebare reluata in alta parte a spa ului "si am auzit ca aveti nu stiu ce dus extraordinar de la niste prietene" raspunsul la indigo "mda. sigur ca avem. o sa vi-l aratam!" bineinteles ca acele tratamente si dispozitive au ramas un secret foarte bine pazit, probabil pentru initiate. Novicele trebuie sa treaca de faza curiozitatii. Ele trebuie sa ceara, pe un ton poruncitor si eventual sa ameninte ca o cunosc pe patroana si atunci poate, intr-un mod miraculos, toata organizatia ar fi putut lua viata. Amenintarile nu vin, prin urmare plictiseala continua. In plus alte discutii si noi dureri ... de cap: "Vai dar ce unghii neingrijite aveti. nu e bine deloc, va spun puteti sa ramaneti fara ele... murmura cu un ton atoatestiiutor si deloc imbietor manichiurista. si vai ce par gras aveti. dar cum puteti sa stati asa cu el!?". Si um ar spune prietena mea: Hello, daca m-ai fi invita numai sa cumpar un tratament cosmetic nici nu as fi clipit. dar cand intai ma faci sa ma simtyi prost si pe urma nu se intampla nimic, pur si simplu nu stiu daca vreau sa mai staui acolo sau sa plec." Povestea ar putea ocupa blogul in intregime.Asa ca iata morala primei povesti: "Vanzarile nu s-au terminat odata ce clientul a intrat pe usa! Ele atunci incep!"

2. Cade netul. sun la suport si anunt. cand puteti da drumul din nou. cu o voce fonfaita mi se raspunde: "o echipa a fost anuntata si se va deplasa la locul sesizarii". Ok. inchid. si astept. si asteptarea a fost de o zi. Si sun din nou. O alta voce fonfaita imi raspunde: "o echipa a fost anuntata si va veni la locul sesizarii" In mintea mea deja incep sa urasc robotii cu infatisare umana. Ma gandesc sa-l sun pe terminator II si sa-l trimit la call centerul respectiv sa le arate o fata umana a disperarii, pentru ca eu nu am reusit sa fiu foarte convingator. In plus, procedura de optimizare interna avea o bucla continua (as spune eu fara intentia macar de a rezolva problema) care reiesea din conversatie:

eu - si cand ati anuntat echipa?

ea - imediat ce s-a preluat sesizarea!

eu - si cand vor veni aici?

ea - imediat ce vor rezolva sesizarile anterioare!

eu - puteti verifica cat mai dureraza?

ea - nu. nu putem.

eu - dar ce fac a trecut o zi si netul tot nu merge?

ea - contractual noi suntem obligati sa intervenim in 48 de ore!

eu - bun si eu ce fac in timpul asta?

ea - tacere....

eu - insist. deci ce fac?

ea - imi pare rau nu pot prelua decat o sesizare daca doriti.

eu - si cu cine pot rezolva problema totusi?

beep beep. convorbirea telefonica a fost intrerupta....

acelasi dialog reluat de trei ori cu presonalul de la suport. Intr-un final exasperat sun la vanzari :)! si cand colo ce sa vezi. alt discurs, alta abordare. mi se spune ca sa inchid si va reveni persoana respectiva. Si supriza persoana respectiva revine. Imi spune ca din pacate asta e situatia, iar daca vreau mentenanta in timp real am nevoie de alt servciu mult mai scump, sau de net mobil/ In fine ce sa spun e si asta o solutie! si culmea doua zi chiar ajuge echiopa de interventie cu care deja e o alta poveste de vanzari!

Morala povestii numarul doi: Cand ai o problema nu te duce la service sau la serviciul de mentenanta daca vrei sa o rezolvi! Du-te la departamentul de vanzari!

Si ca sa concluzionez in stilul cunoscut: de ce nu se fac cursuri de vanzari si de soft skils si pentru colegii din departamentele suport??? Pentru ca din ce aud si vad in jurul meu, in momentul asta nu vinzi usor decat clientilor existenti. Pai cu asa vanzatori, e de mirare ca nimeni nu mai vinde ca anul trecut?

Selling more stuff, to more people, for more money....

In continuarea episodului inceput ieri, acum o alta perspectiva asupra vanzarilor si marketingului:

Selling more stuff, to more people, for more money este esenta marketingului de factura Coca cola cum ar spune unul dintre fostii ei executivi Sergio Zyman. Principiul a fost preluat de multi altii, asa incat mare parte dintre executivii desemnatii de investitorii de portofoliu se uita la bugetul de marketing ca la o investitie cu efect imediat in vanzari.

Ceea ce multi dintre executivi scapa din vedere, si tot Zyman subliniaza intr-una din cartile sale, Sfarsitul Advertisingului, tradus si la noi la Editura Publica, este faptul ca:

80% din vanzarile tale provin de la 20-30% dintre clientii tai

100% din profituri provin tot de la cei 20-30% mentionati anetrior

80% din costurile tale de marketing provin de la incercarea de a vinde celor 20% dintre consumatorii mai putin interesati

si foarte foarte foarte interesant:

65% din vanzarile inregistrate de orice companie provin din randul clientilor deja existenti si satisfacuti

in plus

este de 6 ori mai costisitor sa atragi un client nou decat sa pastrezi un client deja existent.

Si acum intrebari cu raspunsuri asteptate dar la care merita meditat:

1. Pe fondul scaderii vanzarilor (care in treacat fie spus au crescut artificial, intr-un moment in care respectul pentru client era nul si nu conta, pentru ca dorinta de a cheltui era mai mare decat acea de a sanctiona) cand nu stii mai nimic despre clientii tai existenti si tai bugetele de marketing, te astepti ca vanzarile sa creasca?

2. Conditia necesara si suficienta de a avea un client este una singura: in prealabil sa fi avut alt client. Daca primul nu a fot multumit crezi ca va fi mai usor sa-l multumesti pe cel de-al doilea?

3. A vinde nu este echivalent cu a livra in fapt oricat de mult ti-ar placea sa crezi asta. Esti constient cat de mult se pierde din promisiunea propriului brand atunci cand nu livrezi la calitatea asteptata in piata? Si cat te poate costa acest lucru? Spun altii si cifrele nu sunt chiar exacte ca un client multumit povesteste despre experienta lui altor 6-7 pe cand unul nemultumit va povesti altor 13-15.

In cat timp poti sa-ti alungi toti prospectii? mai curand de cat crezi!

continuam si maine :)

panaceul universal pentru scaderea vanzarilor - de prin business-uri adunate

Multe businessuri din Romania crizelor noastre au descoperit panaceul universal pentru scaderile din vanzari. intr-o ordine nu neaparat exacta cam astia ar fi pasii cu variatiuni de la caz la caz:

1. normal, tai bugetul de marketing! si te miri de ce lumea se intreaba da... tu cine esti?

2. toti angajatii vand. nu conteaza ca nu se pricep, nu conteaza ce se intampla dupa ce vand, important e sa vanda. (vedem noi dupa aia ce facem si cu clientii)

3. dai afara sales managerul pe motiv de incompetenta (deh a venit si el saracul cu pretentii de a face lucrurile organizat si aliniat, pai unde se crede el, intai sa vanda si pe urma sa dea sfaturi....)

4. le arati tuturor ca se poate si fara el (si poate iese, cateodata chiar iese, te miri si tu de asta, dar stii ca nu o sa tina o vesnicie, si in plus ai obosit)

5. nu se poate fara sales manager (toata firma e de acord cu parerea sotiei - nu se mai poate fara sales manager)

6. hotarasti sa angajezi unul de la firma concurenta daca se poate (gandind ca faci o miscare strategica in felul asta tu cresti si ei dispar)

7. si pentru ca nu ar fi venit pe o pozitie mai slab remunerata, te cauti in buzunare si ii dai mai mult decat celui care ocupa pozitia inainte.

8. si totusi paraca era mai bine cu cel de dinainte

9. treaba nu prea merge

10. vanzarile scad in continuare si piata nu isi revine

11. probabil te intrebi unde ai gresit!

si o iei de la capat

insa de data asta ii dati pe toti afara

sau te hotarasti sa pui ordine in business. Cum anume?

poti afla maine!

online - tacerea nu-i de aur

am descoperit ca online tacerea nu este de aur. dimpotriva cu cat faci mai mult zgomot cu atat mai multa atentie captezi. iar daca zgomotul produs de tine este amplificat si de altii atunci sa vezi ce blogger de succes devii.

una peste alta, disciplina scrierii zilnice poate fi utila si pentru alte scopuri decat nemurirea de fiecare zi din online. asa ca revin cu mare hotarare, sa vedem cat o sa ma tina de data asta, cu intentia de a scrie cel putin odata pe zi.